在安防產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)早期，由于安防工程市場(chǎng)的特殊性，部分安防工程商在行業(yè)保護(hù)的大傘下獲得了一定的發(fā)展，雖然沒(méi)有很大規(guī)模的企業(yè)，但是可以保障公司的生存并可以緩慢的發(fā)展。隨著安防市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)大型系統(tǒng)集成商開(kāi)始進(jìn)入安防行業(yè)及國(guó)家對(duì)安防行業(yè)政策的改變，也使安防工程商面臨新的挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，安防工程商該如何選擇？
一、 安防工程商的現(xiàn)狀：
本文所指安防工程商為公司成立之初主要以安防產(chǎn)品進(jìn)行施工為主的工程商，不包括原大型系統(tǒng)集成商新進(jìn)入安防行業(yè)的企業(yè)。
1、 市場(chǎng)資源瓶頸：
早期的安防施工需求主要來(lái)源為政府、公安、銀行等行業(yè)用戶，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，這部分客戶安防產(chǎn)品工程項(xiàng)目已經(jīng)基本進(jìn)入飽和狀態(tài)，即大部分部門(mén)都已經(jīng)安裝了安防系統(tǒng)。但是從去年在某省的客戶拜訪情況來(lái)看，大部分工程商還在盯著這部分客戶，對(duì)于新的市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)還處于起步階段。這種局面所造成的結(jié)果就是：多家公司競(jìng)爭(zhēng)有限的幾個(gè)項(xiàng)目，過(guò)早進(jìn)入了項(xiàng)目以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和自殺式的各種妥協(xié)條款（如付款周期嚴(yán)重不合理、尾款期限長(zhǎng)等情況）競(jìng)爭(zhēng)為主的階段。 安防行業(yè)本是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但是由于工程商對(duì)市場(chǎng)資源的掠奪式開(kāi)發(fā)，而不去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)資源，最終導(dǎo)致了工程商在各方面處于一個(gè)被動(dòng)的局面。系統(tǒng)集成商的發(fā)展歷程也已經(jīng)很好的說(shuō)明了這一點(diǎn)，那些在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇轉(zhuǎn)型的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始有了新的發(fā)展，工程商的生存市場(chǎng)在那里？
2、 資金資源的瓶頸
早期工程商數(shù)量比較少，相對(duì)而言很容易獲得項(xiàng)目，而且甲方的付款方式也相對(duì)比較好。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項(xiàng)目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道什么時(shí)候可以付清了！在目前中國(guó)國(guó)情下，與政府打官司追回工程款已經(jīng)不是什么明智的選擇。但是越來(lái)越多的墊資施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經(jīng)成為了工程商進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。
據(jù)了解某地級(jí)市，一大型工程商僅僅是施工應(yīng)收款就有幾百萬(wàn)元。對(duì)企業(yè)而言這是一個(gè)極重的負(fù)擔(dān)，而且一旦資金鏈斷開(kāi)，企業(yè)生存也就存在了很大的危機(jī)。另一個(gè)極端現(xiàn)象是，部分工程商由于在業(yè)內(nèi)多年與相關(guān)部門(mén)建立了良好的關(guān)系，可以拿到大型的項(xiàng)目，但苦于沒(méi)有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項(xiàng)目進(jìn)度付款）但是依然無(wú)法拿下項(xiàng)目。這讓人想起很多系統(tǒng)集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見(jiàn)了。安防工程商也面臨類(lèi)似的情況，資金鏈的保障，已經(jīng)影響到了工程商的生存！
3、 產(chǎn)品線的誤區(qū)
由于安防產(chǎn)品門(mén)類(lèi)眾多，而且隨著行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)提供的產(chǎn)品也是種類(lèi)繁多。工程商的采購(gòu)每天都面臨很多廠家或者經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)，而安防產(chǎn)品由于其特殊性，如果貿(mào)然使用，往往會(huì)對(duì)工程造成很多不良的影響。如：產(chǎn)品由于不兼容，而導(dǎo)致采購(gòu)的產(chǎn)品無(wú)法聯(lián)動(dòng)等，一方面影響了施工的進(jìn)度，另一方面也給甲方造成不良的印象。建立一個(gè)完善的采購(gòu)系統(tǒng)，是工程商進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題之一。
現(xiàn)在工程商更多的承擔(dān)為甲方提供設(shè)計(jì)方案的責(zé)任，但是實(shí)際上很多工程商對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)品的認(rèn)知和理解，很難達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)知程度，往往會(huì)在選購(gòu)了產(chǎn)品后由于各方面因素（如系統(tǒng)不兼容、協(xié)議不兼容等）在施工中出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，有的工程也由此為甲方創(chuàng)造了不付款的理由。而且更多的情況是由于為了爭(zhēng)取項(xiàng)目的施工合同，在報(bào)價(jià)、材料選擇等方面不客觀，甚至選擇自己不熟悉的系統(tǒng)或產(chǎn)品做項(xiàng)目等短期行為，都影響了工程商的產(chǎn)品線建設(shè)。甚至有的采購(gòu)為了平衡與各制造商及經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，在不同的項(xiàng)目選用不同的產(chǎn)品，也為施工后的調(diào)試到來(lái)了很大的麻煩。 以上大致介紹了工程商的現(xiàn)狀，那么工程商的路該如何走呢？
二、 工程商的變革
1、 尋找新的市場(chǎng)資源
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位。現(xiàn)在有很多新的行業(yè)開(kāi)始使用安防產(chǎn)品，如：郵政、機(jī)場(chǎng)、企業(yè)、商場(chǎng)等，這些都是安防市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)了解，某地一個(gè)工程商在某專(zhuān)業(yè)雜志上刊登了一則提供行業(yè)系統(tǒng)解決方案的廣告，很多相關(guān)的部門(mén)都打電話咨詢(xún)?cè)摴尽Ｍㄟ^(guò)這種方式，該公司實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)角色的轉(zhuǎn)變，甚至他們對(duì)付款不好、難度大、利潤(rùn)低的項(xiàng)目都選擇了放棄。通過(guò)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)資源，改變了企業(yè)的生存環(huán)境。在安防行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，依然可以獲得很好的選擇權(quán)。
還有一部分工程商積極地開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)，但是實(shí)際上把本地的資源都開(kāi)發(fā)好，積極引導(dǎo)新的客戶進(jìn)入這種消費(fèi)群體，比去開(kāi)發(fā)外地市場(chǎng)實(shí)惠的多。外地開(kāi)發(fā)畢竟有很多不確定因素，而且風(fēng)險(xiǎn)也比較難控制。
如果還是一味的在現(xiàn)有市場(chǎng)資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣(mài)方市場(chǎng)，決定權(quán)始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤(rùn)，另一方面對(duì)公司的資金鏈有很大的影響。開(kāi)發(fā)新渠道的客戶資源是解決[NextPage]工程商生存的一個(gè)途徑。
2、 橫向聯(lián)合，規(guī)范市場(chǎng)，合理競(jìng)爭(zhēng)
中國(guó)有句古話“一個(gè)人是條龍，一群人是條蟲(chóng)”，說(shuō)的就是中國(guó)人的合作意識(shí)很差。筆者也曾經(jīng)有一個(gè)很好的想法：“做工程商聯(lián)盟”形成一個(gè)安防工程商資源共享，發(fā)展互助的組織。但是由于種種原因，也只能是一個(gè)想法，實(shí)際實(shí)施很困難。但實(shí)際上這種聯(lián)盟已經(jīng)存在，即我們經(jīng)常說(shuō)的某某公司之間關(guān)系比較好，經(jīng)常“圍標(biāo)”等，這只是一種松散的聯(lián)盟，如果真正的實(shí)現(xiàn)深入的合作性質(zhì)的聯(lián)盟，一方面需要領(lǐng)導(dǎo)者的胸懷和意識(shí)，另一方面也需要一定的合作基礎(chǔ)。 不論什么層次的合作，想要生存，合作是趨勢(shì)，讓別人生存也是讓自己生存！現(xiàn)在很多行業(yè)都已經(jīng)成立商會(huì)或者協(xié)會(huì)，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因?yàn)檎闵逃泻芎玫暮献饕庾R(shí)，在全國(guó)各地的浙江商會(huì)對(duì)浙江企業(yè)的發(fā)展起到了不可估量的作用。合作一方面可以形成一個(gè)壁壘，另一方面可以成為對(duì)甲方的談判資源。 建立一個(gè)長(zhǎng)期的施工隊(duì)伍需要很高的成本，一方面是必須要有不斷的項(xiàng)目在進(jìn)行，才可以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定，另一方面現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目的品質(zhì)是收款的一個(gè)保證，因此加強(qiáng)合作，施工隊(duì)共享也是一個(gè)合作的方式，尤其是現(xiàn)在異地施工比較多的情況下，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
3、 系統(tǒng)解決方案的形成
目前在安防行業(yè)，雖然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性（即以施工為主），并不能系統(tǒng)地接觸更多的產(chǎn)品，因此需要與經(jīng)銷(xiāo)商配合，提高最優(yōu)的解決方案，但是由于中國(guó)國(guó)情，在市場(chǎng)不規(guī)范的情況下（項(xiàng)目的獲得主要依靠關(guān)系），這些也都是理想的狀態(tài)！也許未來(lái)是一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。
選擇固定的合作商進(jìn)行長(zhǎng)期合作，也是安防工程商的長(zhǎng)久之路！反之，工程商經(jīng)常使用不同的產(chǎn)品，在方案設(shè)計(jì)時(shí)的麻煩不談，售后服務(wù)、維修也會(huì)因?yàn)樾枰煜さ漠a(chǎn)品太多帶來(lái)很大的難度！
安防工程商在獲取項(xiàng)目時(shí)，往往會(huì)針對(duì)不同的行業(yè)系統(tǒng)，如果各個(gè)行業(yè)都用一套方案解決，會(huì)影響行業(yè)特性在系統(tǒng)的體現(xiàn)，而且即便是一個(gè)行業(yè)，但是換了不同的甲方，也會(huì)有不同的要求。由于行業(yè)的特性，往往會(huì)面對(duì)不同產(chǎn)品的選擇。如果工程商與經(jīng)銷(xiāo)商、甚至是制造商合作針對(duì)某個(gè)特定的行業(yè)共同推出一套系統(tǒng)解決方案，那么，工程商便會(huì)在項(xiàng)目獲取的過(guò)程中獲得主動(dòng)權(quán)，好比以前的大型系統(tǒng)集成商一樣。
4、 售后服務(wù)創(chuàng)收
隨著工程項(xiàng)目的增多，甲方對(duì)系統(tǒng)維護(hù)的需求也開(kāi)始增多，這種服務(wù)往往是有償?shù)模杖胍彩欠€(wěn)定的。某地工行系統(tǒng)的安防系統(tǒng)的維護(hù)，便采用了招標(biāo)的方式，但是由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)了不應(yīng)該出現(xiàn)的服務(wù)價(jià)格。如果工程商在簽施工合同的時(shí)候便把這些后續(xù)的服務(wù)作為合同的部分條款來(lái)做，結(jié)果會(huì)往好一點(diǎn)的方向發(fā)展。
安防產(chǎn)品涉及安全問(wèn)題，建設(shè)的目的就是系統(tǒng)可以正常的工作，達(dá)到預(yù)防的作用。隨著行業(yè)的普及，甲方對(duì)系統(tǒng)維護(hù)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了一定的變化。有些甲方在施工時(shí)，就要求工程商的服務(wù)能力以及供貨商在當(dāng)?shù)匾芯S修服務(wù)中心可以確保系統(tǒng)在出現(xiàn)鼓掌后，可以在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行正常運(yùn)行。
5、 橫向發(fā)展，拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)
隨著安防工程商的發(fā)展，一部分工程商開(kāi)始介入系統(tǒng)集成領(lǐng)域。但畢竟只有少數(shù)發(fā)展較好的安防工程商，現(xiàn)在國(guó)家安防政策也在調(diào)整，即部分省市開(kāi)始取消安防工程商的評(píng)級(jí)工作，取而代之的時(shí)國(guó)家建設(shè)部統(tǒng)一發(fā)放的系統(tǒng)集成資質(zhì)。由于系統(tǒng)集成已經(jīng)發(fā)展多年，利潤(rùn)相對(duì)較低，很多系統(tǒng)集成商也開(kāi)始涉足安防領(lǐng)域。由于系統(tǒng)集成商有一定的優(yōu)勢(shì)，即對(duì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)總包，然后再把安防業(yè)務(wù)分包給工程商，到了安防工程商手里的項(xiàng)目利潤(rùn)就已經(jīng)被系統(tǒng)集成商拿走一部分了。
隨著安防行業(yè)與系統(tǒng)集成的結(jié)合愈來(lái)愈密切，如監(jiān)控、報(bào)警組網(wǎng)依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信號(hào)傳輸?shù)龋矠榘卜拦こ躺痰较到y(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)變提供了可能性。但是如果專(zhuān)一做安防工程商，從近幾年的安防行業(yè)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)來(lái)看，做專(zhuān)也可以是一條路，但前提是一定要開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)資源！
安防工程商作為安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，其地位是相當(dāng)重要的，因?yàn)樗麄兪侵苯优c甲方打交道的，如果跳出關(guān)系攬項(xiàng)目的做法，真正的為客戶提供一些服務(wù)，扎實(shí)的做好一些事情，穩(wěn)步發(fā)展還是有很大的空間的！
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