銷售崗位的硬性門檻低，誰都可以做。專職的銷售人員，其能力也并不見得比別人高，一些工業(yè)企業(yè)的技術(shù)人員，實(shí)際上也擔(dān)當(dāng)部分銷售角色，有的人也表現(xiàn)出不同凡響的客戶需求偏好的理解力。看得見的硬性門檻雖不高，但看不見的軟性門檻就不低了。關(guān)于工業(yè)品銷售人員的軟性能力，葉敦明總結(jié)了“三種能力模型”：自我管理力、邏輯思維力和價值創(chuàng)造力，這對于工業(yè)品銷售人員的自我認(rèn)知，具有一定的幫助。
春節(jié)后，我給一家工業(yè)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)時，提了一個問題：你是如何看待工業(yè)品銷售工作的？近20個銷售人員、中高管理層，都給出了自己的個性化答案。經(jīng)過整理和分析，葉敦明劃分出五種類型，主要包括：有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價值創(chuàng)造型，與大家分享交流，共促工業(yè)品營銷的務(wù)實(shí)型發(fā)展。
1、有效溝通型
人員銷售，是工業(yè)品銷售的主導(dǎo)方式。不少銷售人員非常看重跟潛在客戶的交情，交情到了，業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員，認(rèn)為產(chǎn)品本身大同小異，只是銷售達(dá)成的基礎(chǔ)道具，唯有對客戶的人際推進(jìn)，才可以在夾縫中奪得訂單。能說會道、隨機(jī)應(yīng)變、談判技巧，是他們比較看重的銷售促進(jìn)手段。
從這四種代表性的說法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點(diǎn)。第一，找到客戶需求的契合點(diǎn)，作為雙方關(guān)系經(jīng)營的紐帶。第二，讓客戶了解你的產(chǎn)品，讓客戶了解你的人，給客戶帶來價值。第三，幫助客戶買對東西，幫助客戶解決購買決策過程中發(fā)生的問題；銷售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。
葉敦明在之前寫過一篇《三類工業(yè)品銷售人員的“使用指南”》，就提到了一種“伙伴型銷售人員”。敏銳的人性洞察力，是他們的銷售本錢，從看似閑談中導(dǎo)入業(yè)務(wù)洽談，是他們慣用的銷售技巧。先與客戶交朋友，有了朋友自然就不缺業(yè)務(wù)，這可以說是他們的銷售座右銘。此類銷售人員的銷售進(jìn)度不大好管理，他們心中自有節(jié)奏，而且多半是趕火車似的，全月的業(yè)務(wù)量會被壓在一周左右的短時間內(nèi)。“只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷售量不就OK了嗎？”，這可能已成了他們的口頭禪。
2、結(jié)果導(dǎo)向型
此類銷售人員有個共同特點(diǎn)：從事工業(yè)品銷售工作時間不長，銷售壓力大，把控能力弱，期望完成現(xiàn)實(shí)的任務(wù)之后，再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說白了，他們屬于“新兵蛋子”類型。
結(jié)果導(dǎo)向型的角色認(rèn)知可細(xì)分為三個子類型。第一，賣出產(chǎn)品、讓客戶成為長期伙伴。第二，銷售是看結(jié)果的工作，結(jié)果體現(xiàn)價值，通過銷售成果體現(xiàn)自身價值。第三，賣出產(chǎn)品，維系關(guān)系，創(chuàng)造更多訂單。產(chǎn)品、銷量，是他們的關(guān)鍵詞，客戶關(guān)系是產(chǎn)品銷售的同義詞，如果沒有看得見的銷售機(jī)會，客情關(guān)系也會被棄之一旁。
在他們眼中，銷售工作是殘酷的，若是業(yè)績不達(dá)標(biāo)，無論多么努力，都是白搭。銷售業(yè)績好的時候，自然樂不可支。業(yè)績差的時候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而，工業(yè)品銷售的周期長、打交道對象廣、對手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢，要么就是在價格、付款條件等方面一讓再讓，銷售任務(wù)是完成了，但公司的銷售政策也被攪得亂七八糟。
3、過程控制型
此類銷售人員具備了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，對于銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，也有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知與把握能力。水到渠成，過程的質(zhì)量決定了結(jié)果的好壞，這是他們堅(jiān)信的。管理層偏向于此種角色認(rèn)知，而且團(tuán)隊(duì)合作也是他們經(jīng)常考慮的銷售方式。特別是出身于技術(shù)或者生產(chǎn)的銷售管理者，他們作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)，時間管理能力突出，對于自己和手下的銷售人員，他們更傾向于把控工作細(xì)節(jié)和改善措施，而不是坐等捷報。
過程控制型的角色認(rèn)知，還可以細(xì)分為三個子類型。第一，銷售是一個過程，幫助客戶解決問題，并賣出產(chǎn)品。第二，銷售是一個系統(tǒng)的工作，把產(chǎn)品推廣給客戶，讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和我們的人。第三，銷售是在正確的時間、提供正確的產(chǎn)品、找對正確的客戶、產(chǎn)生正確的成果。不僅要發(fā)現(xiàn)客戶需求，還要創(chuàng)造客戶需求。到了這個認(rèn)知層面，銷售工作才不至于孤軍作戰(zhàn)，調(diào)動公司資源，整合一線銷售和內(nèi)部管理，工業(yè)品的組織化銷售才會成為現(xiàn)實(shí)。
4、贏在信任型
工業(yè)品營銷，贏在信任。新購、修訂重購、直接重購，是工業(yè)品采購的三種類型。對于工業(yè)品銷售而言，新購的客戶最難辦。他們對產(chǎn)品和公司一無所知，承擔(dān)著心理和運(yùn)營的雙重風(fēng)險，多少希望很大的訂單就是這樣打水漂的。信任二字，價值千金，也是工業(yè)品銷售人員肩上的千斤重?fù)?dān)，特別是在對手品牌知名度高、公司規(guī)模大的場合。
贏在信任型的角色認(rèn)知，有兩種具體的表述方式。第一，有供需是前提，贏得信任，溝通和交流帶[NextPage]來的成果，體現(xiàn)自我價值。第二，銷售是在溝通過程中尋找供需，建立信任，實(shí)現(xiàn)雙贏的價值交換。
磨刀不誤砍柴工，“贏在信任型”工業(yè)品銷售人員，他們的銷售節(jié)奏是先慢后快。通過產(chǎn)品方案認(rèn)可、組織認(rèn)知和個人認(rèn)同三種渠道，建立客戶的正面認(rèn)知和基本信任感，讓客戶“無隱患”購買。拿下第一單之后，后面的重購就省事多了。好比推動石滾下坡，啟動速度慢，有了加速度就大不一樣了。
5、價值創(chuàng)造型
價值創(chuàng)造型的銷售人員，共有四種不同的表述方式。第一，銷售的前提是供需，供需就要求銷售人員主動出擊、耐心交流，提供專業(yè)化服務(wù)。態(tài)度熱情，學(xué)會換位思考，從交易從交情，讓客戶帶來客戶。第二，為客戶創(chuàng)造價值。第三，買賣雙方的價值交換。第四，內(nèi)部溝通與客戶溝通，只有溝通，才能提供給客戶有幫助的產(chǎn)品。
從賣產(chǎn)品到賣人品，是人際銷售的立足點(diǎn)；從賣人品到賣品牌，是品牌化銷售的主張；從賣品牌到賣解決方案，則是客戶導(dǎo)向的營銷升級；而從賣方案再到客戶價值，則是從殘酷的零和游戲抽身而出的最好方式，為客戶創(chuàng)造更多的附加值，并從中分享屬于自己的那一部分，買方和賣房都成了贏家。價值創(chuàng)造的根源，在于對客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的洞見和滿足，并踩好客戶價值和自我利潤的兩根鋼絲。
五種角色認(rèn)知，是工業(yè)品銷售人員的自我評價指南，也是銷售主管引導(dǎo)員工發(fā)展的登山圖。葉敦明建議：1）結(jié)果導(dǎo)向、有效溝通這兩種類型的銷售人員，單打獨(dú)斗的時間占主導(dǎo)，需要給予一定的后臺支持和節(jié)奏調(diào)節(jié)，讓他們在保持自己銳氣的同時，增進(jìn)對業(yè)務(wù)的把控能力。2）過程控制型、贏在信任型的銷售人員，售主管要給與他們一定的自主權(quán)，并有計(jì)劃地給他們一些管理上的任務(wù)，逐步培養(yǎng)成能打仗、能管人的多面手。3）價值型銷售人員，他們可能不擅長于自身組織的管理，但對于客戶的管理通常細(xì)致入微、身手不凡，所以應(yīng)該擔(dān)當(dāng)大客戶營銷的主力軍。
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