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安防營銷管控的困惑：

　　困惑一：部門之間如何協(xié)調(diào)一致，發(fā)揮最大功效，銷售流程怎么理順？

　　困惑二：安防行業(yè)主要以項目性銷售為主，如何進行整個銷售過程的管控，從而保證項目簽約成功？

　　困惑三：許多老業(yè)務(wù)員和代理商經(jīng)過一段時間接觸和磨合，形成了利益聯(lián)盟，代理產(chǎn)品時普遍存在“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象，那企業(yè)該如何對他們進行有效的管控？

　　困惑四：營銷中心對營銷區(qū)域管控不力，總部對下屬區(qū)域情況不明，銷售管控一直處于真空狀態(tài)，公司無法建立有效的信息溝通渠道，同時業(yè)務(wù)也基本掌握在某些業(yè)務(wù)精英手中而不是公司層面？

　　困惑五：企業(yè)未建立科學(xué)的業(yè)務(wù)管理體系，銷售員僅僅依靠個人英雄主義，重要客戶資源只掌握在部分老業(yè)務(wù)員或老板手中；銷售過程過于依賴人的作用，而不是依靠科學(xué)的銷售體系，久而久之公司銷售規(guī)模無法擴大，同時人員流失亦會對公司造成較大影響？

對于營銷管控的思考

　　毋庸置疑，因為安防產(chǎn)品復(fù)雜的銷售過程造成了營銷管控難度過大的事實。工業(yè)品銷售是跨區(qū)域、跨部門、跨行業(yè)的銷售，因此在總部與區(qū)域分部或分公司，技術(shù)部門與銷售部門之間的溝通和協(xié)調(diào)就顯得非常復(fù)雜和重要。

　　以困惑四為例，我們認(rèn)為要想改善這方面的問題，可從以下幾方面考慮：

　　1、 將市場信息的收集作為營銷工作的首要任務(wù)，以往企業(yè)通常采用CRM軟件就可以做到對第一線信息的收集。

　　2、 從銷售過程的管控方面講，因為項目性銷售周期長，銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點控制就顯得十分重要；控制了銷售過程就可以做銷售預(yù)測分析。我們IMSC經(jīng)過長期研究，研發(fā)出了基于企業(yè)銷售過程控制的PSM軟件，它可以在有效收集信息的基礎(chǔ)上，對銷售過程進行有效的管控。

　　3、 將分公司的營銷中心放到總部或集團層面，加大營銷的管控力度，一方面是為了加強控制，另一方面也是為了加強總部對市場及終端的了解程度和深度。