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近幾年，安防行業的發展逐漸進入到一種矛盾的局面。一方面，安防行業的高利潤好前景吸引了越來越多的企業加入，除了新品牌的不斷涌入，IT、通信等國內外巨頭開始進軍安防搶奪市場。由去年開始的國內外經濟危機，在業內競爭激烈的同時，安防企業還受到外在經濟普遍下行的影響。在安防行業百花爭鳴的背后是企業如何增強競爭力求生存的競爭。

    另一方面，安防行業在未來的前景依然非常廣闊。隨著人們對安全需求的日益增長，未來民用安防市場空間極大。伴隨安防技術的不斷升級，平安城市、智慧城市、物聯網等新項目的發展將為安防帶來上萬億的高科技市場。在近日公布的2011年中央決算報告中，我們還可以看到我國去年國防支出5829億元，其中公共安全支出1037億元。

    這樣的雙重矛盾就在于，安防行業發展潛力巨大、市場會不斷擴大、需求將更旺盛，但是行業準入門檻低、競爭激烈、市場秩序還不規范。當然，這是眾多行業發展經歷的過程。優勝劣汰在任何行業的發展中都不可避免。不想坐以待斃，企業就必須尋求突破市場競爭的方法。

    企業市場細分，擴大市場覆蓋率

    據筆者了解，市場細分在安防行業是一種非常普遍的擴大銷售渠道的方法。市場細分（marketsegmentation）是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。

    通過市場細分，有利于企業發掘市場機會，開拓新市場。在安防行業內，企業通過以下方式進行市場細分是非常普遍和常規的。一是企業同時運作兩個或三個品牌，各個品牌定位不同，或是按高中低端市場定位，或是按項目應用及民用定位。定位不同，可同時開拓不相重復的渠道。二是對產品進行市場細分，同一個品牌針對不同的客戶群，推出高、中、低端產品以滿足不同的客戶需求。

    然而，近期針對國內安防兩大龍頭企業海康威視和大華股份，瞄準細分市場推出差異化攝像機產品這一動作，安防行業卻意見不一。有部分人認為，海康威視、大華推出低價攝像機恐將引發價格戰，造成市場混亂，甚至會“自廢武功”。但筆者經過研究市場需求、對當時企業和業內企業家、專家進行采訪后認為，價格戰的擔憂以及對龍頭企業涉足細分市場的批判，是有片面性和不完整性的。

低價攝像機 市場需求使然還是價格戰？

    市場細分并非價格戰

    今年上半年，海康威視針對低端客戶群體推出了一款基于CMOS芯片的攝像機新產品，在隨后的一段時間里“海康威視、大華攝像機降價”的消息不脛而走，并引起攝像機廠商的廣泛關注，部分廠商甚至猜度是否要發生新一輪的價格戰。

    據了解，海康、大華推出的低價位攝像機定位是經濟型產品，并且使用CMOS芯片本身成本較低，根本不存在降價一說。廣州龍洲電子有限公司總經理黃耀明對此表示：“海康威視、大華的產品就好比iPhone手機。在他看來，沒有人不希望iPhone降價。海康威視和大華這次新推出幾個低端產品擴充市場和消費群，正好滿足了這一市場需求。”

    深圳市迪威樂科技有限公司相關負責人認為：“從我們目前了解到的情況來看，海康、大華此次推出的僅是幾款中低端或可稱為高性價比的攝像機產品，而不是攝像機產品全線降價。這就更接近于產品線規劃里面的完善中低端產品配套，意在搶占一部分信賴自身品牌但因價格轉向其他品牌的顧客，即阻擊那些搶占自身中低端產品市場的對手，而不是攻擊整個行業對手，這就與傳統價格戰有著本質區別。”

    在這次事件中，海康、大華頗有些“躺著中槍”的意味。對此，海康威視和大華股份在接受慧聰安防網的獨家采訪時也進行了首次回應。

    海康威視相關負責人對于推出針對細分市場的攝像機產品接受慧聰安防網采訪時表示：“作為重要的安防產品&行業解決方案提供商，海康威視以市場為導向，不斷加大研發投入，為合作伙伴和最終用戶提供有競爭力的優秀產品。此次推出包括500線和600線的模擬DIS攝像機，是基于市場細分的需要。DIS攝像機基于SOC技術,集成Sensor和DSP的芯片，具有體積小、集成度高、可靠性高、功耗低等特點，可以很好滿足準消費類市場的需求。”

海康威視官方微博關于“模擬DIS攝像機”推出的消息

    大華股份相關負責人在接受慧聰安防網的采訪時也表示：“秉承大華‘大安防’的戰略，公司一直加大研發投入和技術創新，并不斷對市場細分以差異化和有競爭力的精品滿足客戶的需求。未來大華會推出更多具有顛覆性產品和技術，更好滿足客戶需求。此次推出的HDIS新品，因其產品穩定性、經濟型市場方案，一經推出，市場反響積極。該系列產品包括紅外槍機，紅外半球，半球等形態產品，水平清晰度可以達到600線，并帶ICR功能，保證白天色彩還原度高，晚上低照度效果好。”

 毛利率判別行業良性競爭及惡性競爭

    或許也有企業會說，海康威視、大華雖然是正常的產品戰略，但龍頭企業推出低端產品會威脅到許多中小企業的渠道市場。價格競爭基本上國內大多數行業也是慣用的手段，但界定行業良性競爭和惡性競爭也有行業的標準。

    對于此次事件，慧聰安防網專家顧問向良壁進行了分析。向良壁認為，安防行業相比其他行業具有其特殊性。雖然安防行業經歷30多年的演變，行業利潤相較以往有所下降，但相比相關行業，安防行業的盈利空間依然較大。在價格競爭中，如果產品毛利率比同類其他產品高那便屬于良性競爭，反之亦然。目前安防行業攝像機產品的毛利率基本上在30%左右，高于其他行業。

    據慧聰網專家對2011年安防行業70家上市公司的年報分析中，海康威視2011年實現收入和利潤總額分別為52.32億元、17.27億元，同比分別增長45.1%、51.14%，綜合毛利率為49.81%，其中前端產品毛利潤為49.34%。而大華2011年實現收入和凈利潤分別為22.05億元、3.78億元，同比分別增長45.4%、45.2%，綜合毛利率為43.24%，前端產品毛利率為43.18%。

    “海康威視、大華企業毛利率均超過行業平均值，并且海康、大華并不是通過損害自身來進行價格競爭，他們推出低價攝像機完全不影響自身研發、生產等，是行業良性競爭。這是市場發展規律，也需要市場來檢驗。在競爭中，安防企業更要注重的是技術進步。”向良壁表示。

    安防行業需要有序的競爭環境

    在品牌的激烈競爭中，大的安防企業應該身先士卒來應戰，依靠自身的品牌、服務等優勢為中小品牌樹立良好榜樣，再輔以價格上的一些優惠來增強競爭實力，從而引導整個市場形成比品牌、比技術、比服務的正規競爭環境。而中小品牌也要提高自身產品的質量、加強服務，努力做好自身的品牌建設，來走出打價格戰的惡性競爭。

    對于行業建立有序競爭環境，海康威視相關負責人表示：“品牌建設是一個長期的過程，體現在企業與客戶的持續互動中。一個品牌要獲得客戶的認可，最關鍵的是要圍繞滿足客戶需求這一中心，珍惜客戶的信任，本著負責任的態度，在技術研發、產品化、高質量交付、服務和內控管理等各方面努力做到最好，解除用戶的后顧之憂。這才是品牌建設的實質性內容，也往往能夠形成良好的口碑宣傳，給品牌增添含金量。”

    大華股份負責人認為：“安防市場品牌化是一個長期發展的進程，而產品研發實力、品質和服務是基石。我們始終認為只有不斷提升產品品質和服務，才能真正以“客戶為中心”，為客戶創造更多價值。同時，企業的重要責任是不斷通過技術創新和管理優先，源源不斷推出高品質、高性價比產品，讓更多客戶能享受科技進步帶來實惠和良好體驗。”

    有序的市場競爭必然離不開政府主管部門的大力支持。相關的部門需投入更多的力量為二線城市的安防企業營造一個有序的競爭環境，多給予他們一些有效的支持。有了他們這個強有力的后盾，能有力促進安防市場的有序發展。