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在當今系統集成領域，行業整體利潤下滑已是一個不爭的事實。據業內專家統計，系統集成商從上世紀90年代的3%到40%之間的利潤急轉直下，如今一些系統集成公司工程性項目的利潤甚至不到10%。加之市場上參與競爭的系統集成商數量眾多、品牌集中度極低，產品價格日趨透明，工程商依靠單一的硬件或軟件安裝組合已經難以獲得較好的利潤。在這樣的市場情況下，系統集成企業如何尋求突破，尋找新的利潤增長點?

    明確市場定位，實現差異化經營

    在系統集成行業，由于市場門檻并不高，系統集成企業眾多，尤其是中小企業，市場競爭十分激烈，同質化競爭嚴重，能夠提供高附加值的服務較少，許多系統集成商面對這樣的行業壓力，只有開始轉換經營思路——瞄準自身所擅長或認為有發展前景的行業市場，進行核心競爭力的重新定義，調整業務定位或進行業務轉型。

    在系統集成市場競爭中，集成商首先要有清晰的定位，在發展過程中“做自己”，堅定地執行企業作出的市場定位決策，更加深入到目標市場中去，深挖客戶需求，提供向對應的產品，以及咨詢、業務整合等高附加值服務，可以形成一定的風險抵御能力。

    “公司的定位是服務于對安防系統及服務有較高需求的企業，為他們提供全面的安防解決方案。所以公司的目標客戶群體一直都是走在全球發展的最前沿，對于外界的干擾有一定的抵御能力,在近幾年的經濟大環境中發展穩健。”ICDSecuritySolutions大中華區總經理王超臻提到，“當企業走向全球化和規模化，安防系統的管理和升級就會越來越復雜，客戶對安防系統的需求是保持上升趨勢的，整個安防市場仍然是保持持續增長的。”

    關注社會發展新趨勢，也不失為一種尋找新行業市場的好方法。在建設節約型社會、關注節能環保的新形勢下，綠色、節能、環保是當今的主題。

    深圳達實智能股份有限公司副總裁呂楓說道：“我們公司根據目前社會倡導的綠色建筑的需求，在以往定制智能化服務的基礎上提出了‘可持續發展智能化解決方案’，以創新的合同能源管理業務模式，為用戶提供建筑節能服務，以提高解決方案的競爭能力。”除傳統業務領域以外，還會通過開辟新的業務，提供差異化服務來提高盈利。

    高附加值服務是盈利新途徑

    過去集成商在中國市場上采購一些新的技術及設備可存在一定的銷售差價，能為集成商帶來一定的利潤，隨著一些國際品牌設備生產商對中國市場的重視，采購價格也越來越透明，對集成商而言這一部分利潤亦越來越低。達實智能副總裁呂楓說道：“集成商的利潤更多的獲益于高附加值的服務，這些高附加值的服務包括售前的規劃與設計，以及項目實施過程中的軟件二次開發、系統整體調試、后期運營管理服務等。”

    好的服務可以讓客戶的投資物超所值，投資回報率讓客戶愿意繼續為自己的需求投資。

    ICDSecuritySolutions大中華區總經理王超臻說：“我們的服務理念是提供以客戶為中心的服務，我們的目標是讓客戶每一次的服務體驗都能超過他們自己的期望，客戶不需要花費更多精力，只要付出合理的成本就可以滿足自身的安防需求以及未來的安防規劃，這是何樂而不為的事情。”在合理價格范圍內提供超值服務，以服務創造價值，贏得回報。

吸納認同企業文化的人才至關重要

    在任何行業，企業不分大小，要盈利要去占有市場，不光是要依靠企業自身的經營策略，能夠無限放大企業整體優勢的人才已成為最關鍵的一部分。市場競爭的實質其實是人才的競爭，人盡其才，才盡其用，企業勢必會發展興旺，盈利也會得到不斷地提高。系統集成行業的企業也不例外，在系統集成商進入“微利時代”之后，吸納行業內優秀人才來凸顯企業技術優勢與價值變得尤為重要。特別是目前系統集成行業內可流動的優秀人秀才并不多，高素質的管理人才和技術人員是正處于高速成長時期的企業所迫切需求的。    

    獲得人才已經不是單一性的指標，而是在獲得什么樣的人才。在這個企業文化凸顯企業特色的時代，不同企業的核心價值觀和各種管理制度等都會存在差異，不同發展階段的企業所需要的人才也會不同，初創期公司與高速發展期的公司、成熟期公司的需求皆不同。“當公司有好的愿景，好的規劃，好的發展戰略的時候，都需要“人才”來擔當和實現，否則就是紙上談兵，而且這樣的人才是需要符合和理解企業文化的，與企業擁有同樣的目標，這樣才能夠有效的執行企業的發展戰略，而不是背道而馳。”ICD Security Solutions王超臻說道。同樣是擁有相同實力的人才，企業傾向于任用那些理解并認同自己企業文化的人才，以塑造、完善更加有力的企業形象與品牌，從而成為在市場上獲利的利器。

    招賢納士、不斷汲取符合和理解企業文化的外部優秀人才是一個捷徑，而結合企業自身的用人需求與個人的特質，建立自己的人才培養機制也是另一條可行的路。ICD Security Solutions王超臻提到：“我們經歷了一個“有好的計劃而沒有足夠的人才來實施的”困難期后，認識到培育人才是企業的基礎，開始大力投資人力資源工作。現在我們已經擁有了自己的ICD‘大學’，開設了涵蓋銷售、財務、采購、技術、客戶管理、運營基礎、人力資源管理等多樣化課程，以滿足不同部門不同人員的需求。”

    另外，對于那些把觸角延伸到跨區域甚至國外市場,以賺取利潤的集成商巨頭而言，更加需要考慮到收購、兼并之后的企業文化差異對原有人才帶來的影響。如果重組后的兩家企業文化差異過大，則會浪費大量時間與精力在企業文化上進行調和，給收購方/并購方帶來不僅僅是金錢上的嚴重損失。假若這種矛盾不可調和，也極有可能會導致收購失敗、甚至使并購方喪失對進入某一市場的壯志雄心，更何談獲得更多的利潤。因此，在面對強強聯合、兼并收購或加盟的情況下，首要考慮的問題不是出價多少，更多的要考慮企業之間在精神層、制度層、行為層與物質層方面不同程度上的差異，是否可以在可承受范圍內進行調和、統一。

    樹立品牌形象是可持續經營之道

    良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，企業的經營核心就是打造品牌形象。如果說企業文化是從內部塑造一個企業，那么品牌形象就是從外部競爭中凸顯企業的價值。不同的品牌形象實質上意味著不同的產品或差異化的服務，以及不同的競爭力。

    對于集成商來說，不斷提升作為集成商的資質也是提升企業自身品質的途徑之一。廣州番禺區保安服務公司項目經理李賢紅說道：“集成商要一直不斷努力爭取到更高一級的資質，讓企業能夠有更加廣泛的市場，有足夠的資本參與行業競爭。同時，通過培訓和聘用的形式，不斷提高員工整體業務水平和業務能力也相當重要。”企業自身品質不斷提升，企業的競爭力才會上升到一個新的臺階，便有助于更好地樹立品牌形象。

    任何品牌的形象最終是要影響社會公眾的選擇，而集成商的品牌形象則是從項目工程、用戶滿意度、口碑等方面去建立，如典型示范項目的觀摩與學習在無形當中就會對有需求的潛在用戶形成一種品牌印象，而集成商的品牌形象此時就會悄然形成。

    在系統集成行業中，許多項目都涉及到成千上萬人的人身安全問題，如高鐵、機場等重要民用基礎設施，這要求集成商除了要具有實力，還要有強烈的責任感。王超臻說道：“我們認為最重要的競爭力不只是在于公司的規模、資金、價格，最重要的是企業如何看待社會責任感、企業責任感和個人責任感!”

    特別是在中國市場經濟高速發展的刺激下，越來越多的供應商、集成商涌入安防行業，似乎都想用價格吸引客戶的注意力，但其實比價格更重要的是企業自身的誠信度!項目工程是否按量按質按時竣工;用戶需要維保服務時是否按照協議所說能夠在規定時間內及時回復、解決問題;承諾可以使用三年的高清攝像機是否可以如期完成它的使命……

    這些都是集成商企業責任感的體現，由此而成為值得用戶信賴和依靠的集成商，這本身就是訴求責任感的品牌形象。而在未來系統集成行業的競爭中，無論系統集成市場如何風起云涌，擁有這種凸顯自身獨特價值的‘品牌集成商’形象，必然能在安防利潤的這塊大蛋糕上割分不少;而在面對全球安防企業收購、兼并風潮，也是屹立不倒的根基。