目前，安防行業(yè)正處于傳統(tǒng)模擬監(jiān)控向數(shù)字高清監(jiān)控轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，隨著整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)的變革，安防企業(yè)的營(yíng)銷謀略也將發(fā)生相應(yīng)的變化。
不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，大客戶是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。因此，同其他行業(yè)一樣，安防企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶，即大客戶，或被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。那么，在百萬(wàn)高清監(jiān)控時(shí)代，安防企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行大客戶的營(yíng)銷呢？
充分調(diào)查，“吃透”大客戶
所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，有的才能放矢。在整個(gè)安防行業(yè)有模擬監(jiān)控轉(zhuǎn)向數(shù)字高清監(jiān)控之際，對(duì)每個(gè)安防企業(yè)而言，整個(gè)市場(chǎng)的客戶資源也會(huì)迎來(lái)一場(chǎng)大洗牌。如何找到新的大客戶，維護(hù)好現(xiàn)有的大客戶，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)挑戰(zhàn)。
大客戶管理是在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析基礎(chǔ)之上，分析與界定目標(biāo)客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計(jì)劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理和客戶關(guān)系管理，為大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實(shí)戰(zhàn)的管理圖表。
首先，企業(yè)需要通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定已有大客戶的滿意狀況。在深圳波粒科技股份有限公司，大客戶專員定期在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢，以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。測(cè)試可以分為：高度滿意；一般滿意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿意；極不滿意。
大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下，各個(gè)安防企業(yè)首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。
在百萬(wàn)高清監(jiān)控時(shí)代，由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巨大變化，所以開(kāi)發(fā)新的大客戶時(shí)，如何對(duì)其進(jìn)行界定是一項(xiàng)不可忽視的工作。那么什么樣的客戶才是企業(yè)的“夢(mèng)中情人”呢？第一，在銷售中，占據(jù)大的銷售份額的經(jīng)銷商、工程商等；第二，具有良好的財(cái)務(wù)信譽(yù)；第三，具有較好的經(jīng)營(yíng)理念。這些客戶就是企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也是需要集中80％精力關(guān)注的那20％的群體。
品牌至上，“征服”大客戶
在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中，品牌經(jīng)營(yíng)早已深入人心，尤其是隨著大客戶、VIP等客戶分級(jí)分類制的出現(xiàn)，品牌成為企業(yè)吸引大客戶的主要籌碼，象征著大客戶的尊崇地位，也是企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的重要附加值。
在模擬監(jiān)控時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)更是擾亂市場(chǎng)，大客戶的理念被很多廠家忽視。數(shù)字高清監(jiān)控時(shí)代的到來(lái)，代表著中國(guó)安防行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，因此百萬(wàn)高清產(chǎn)品在發(fā)展初期，屬于市場(chǎng)上的高端產(chǎn)品，自然對(duì)品牌有著更高的要求。企業(yè)品牌往往是“征服”大客戶的敲門(mén)磚。
品牌的認(rèn)同確實(shí)可以提高大客戶的忠誠(chéng)度、降低大客戶的叛離率，但企業(yè)還必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。一方面可以通過(guò)品牌，更容易與大客戶建立溝通關(guān)系，并慢慢與之始終保持深度溝通，還有一方面，就是保證大客戶得到與企業(yè)品牌相匹配的服務(wù)質(zhì)量，并幫助實(shí)現(xiàn)大客戶的利益最大化。
打文化牌，“套牢”大客戶
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化內(nèi)涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)也是最原始的最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)第二個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是文化競(jìng)爭(zhēng)，文化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，加深文化內(nèi)涵，進(jìn)行文化競(jìng)爭(zhēng)，有這樣幾個(gè)方面需要加強(qiáng)：
1、CI的導(dǎo)入，形成統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念；
2、服務(wù)，即企業(yè)的服務(wù)個(gè)性，這種服務(wù)個(gè)性很難用語(yǔ)言表述，但是客戶能很明顯地感覺(jué)到。安防市場(chǎng)上，交易的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)，通俗點(diǎn)說(shuō)，要讓大客戶不僅得到良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，還能感覺(jué)到企業(yè)員工的熱情、專業(yè)、敬業(yè)精神、人文關(guān)懷等等。
3、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)里加深文化的內(nèi)涵，在與大客戶的交流中，逐步滲透企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀等。
結(jié)束語(yǔ)
大客戶營(yíng)銷的范疇涉及內(nèi)容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關(guān)系、對(duì)潛在大客戶銷售到產(chǎn)品安裝與實(shí)施、售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)的控制與管理。但它的目的只有一個(gè)，就是：為大客戶提供持續(xù)的、個(gè)性化解決方案，并以此來(lái)滿足客戶的特定需求，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系。在百萬(wàn)高清監(jiān)控這個(gè)行業(yè)變革的關(guān)鍵時(shí)期，安防企業(yè)能夠把握住大客戶營(yíng)銷的精髓并付諸實(shí)踐將幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
作者單位：深圳波[NextPage]?？萍脊煞萦邢薰?br />
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