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“我們只需要針對平臺接口發出命令，監控系統就會根據命令反饋回相應的數據，系統間的集成變得十分簡單。”11月4日，在2010中國國際社會公共安全產品博覽會H3C的展位上，杭州赤誠軟件有限公司的一位負責人向筆者介紹其基于IMOS平臺的解決方案時，對自己同H3C的具體合作做出了這樣的描述。

在今年北京安博會H3C展位的IMOS聯網基礎業務體驗區，筆者聽到了多次類似這樣的表述，不過來源分別出自不同的廠商。有充分的理由相信，H3C的IMOS inside合作伙伴計劃啟動以來，已經被越來越多安防企業所理解和接受，正在邁入快速發展階段。

化繁為簡，降低合作開發風險

IMOS inside是H3C多媒體產品線今年面向合作伙伴推出的一項合作計劃，其核心內容是借助H3C獨有的IP多媒體操作系統IMOS，將前端編解碼設備、網絡、存儲、平臺等監控系統的基礎設備資源虛擬化，在底層平臺構建統一操作系統，并對外提供模塊化的標準接口和服務。合作伙伴利用這些標準化的開發工具，應用于各種異構組件并構建自己的業務系統。

IMOS（IP多媒體操作系統）誕生之初，就一直強調“開放”。通過平臺級SDK和中間件兩種方式，第三方合作伙伴可以解決以往采取傳統合作方式開放時經常碰到的異構系統缺乏標準、架構優化困難的問題，降低集成開放難度與風險，降低開發成本，這對于合作伙伴來說，其帶來的好處在雙方開展合作時，就能清楚地感覺出來。

就拿前面提到的杭州赤誠為例。杭州赤誠的解決方案主要面向公安應用領域，包括公安實戰業務指揮、交通卡口管理等。以前杭州赤誠同以DVR產品為核心的廠商合作時，其開發方式對于赤誠而言，必須通過提供本地化的定制服務滿足客戶需求，需要面對包括前端、海量存儲、網絡、流媒體應用、增值應用等各項開發需求，而且其自身又需要解決面對客戶的公安應用需求，可以想象隨著監控系統規模日益復雜和增大，開發風險和費用越來越大。“我們需要直接面對每個廠商的各種產品開發不同的接口，而且需要掌握各種硬件設備的底層技術，實現起來非常復雜。”

而通過IMOS inside方式與H3C合作，則讓杭州赤誠感覺到事情要簡單的多。由于H3C基于IMOS的基礎監控平臺解決了平臺內部各組件整合和復雜的流媒體、存儲、網管等應用問題，杭州赤誠無需再顧慮大量復雜的底層硬件問題，只需要開發一個與IMOS平臺的一個簡單接口，就解決了兩個系統間的通信和數據傳輸問題。這樣一來，H3C的IP監控基礎設施的核心部分平滑接入了杭州赤誠的應用平臺，實現基于IMOS的公安實戰應用平臺。

這種利用模塊化的接口設計實現廠商合理分工的合作開發方式，相對以前更為簡單、有效，大大降低了杭州赤誠開發同樣的功能的風險和成本投入。更重要的是，這樣一來，杭州赤誠可以更專注于面向最終客戶各種個性化增值業務需求的開發，集中更多人力資源來提升客戶化定制開發能力和客戶需求響應能力，從而有效幫助杭州赤誠通過滿足客戶應用的開發服務獲得了更多利潤與發展空間。

這種方式開發出來的解決方案在實際應用中也得到了用戶的認可。此次赤誠在北京安防展上展示的基于IMOS平臺的公安實戰指揮解決方案就在杭州市公安局得到了應用。由于采用了標準的平臺互通接口、模塊化的系統結構，系統的響應速度很快，實戰應用的效果非常好，最大化地滿足了應用需求，使得用戶非常滿意。

攜手共拓，市場業績捷報連連

H3C的IMOS inside合作伙伴計劃一經發布，迅速吸引了大量安防企業的關注，尤其是許多產品與H3C產品有著強烈互補性的廠商，更是對這一合作計劃表示出了濃厚興趣。

這里面，除了上面提到的依托IMOS平臺能夠更容易地實現系統間集成之外，IMOS inside合作伙伴計劃中共同開拓市場的舉措，也是眾多安防企業鐘意于此的另一個重要原因。

眾所周知，盡管目前安防市場發展很迅速，但廠商之間的競爭也十分激烈。采取“強強聯手”的方式來開拓市場，對安防企業來說無疑意味著增強競爭優勢。而一旦加入IMOS inside合作計劃，合作伙伴就可以借助H3C的市場優勢，尋找到更多的市場機會與潛在客戶。

合作伙伴能利用的，包括H3C的宣傳平臺和營銷渠道。H3C不僅會在網站、宣傳資料上介紹各類IMOS inside合作方案，還會將這些合作方案在H3C內部營銷體系以及渠道代理體系中進行宣傳推廣。目前，已經有30多家IMOS inside正式合作伙伴的產品及聯合解決方案分享到了這些推廣渠道。

同時，H3C還會聯合IMOS inside合作伙伴共同參與各種類型的市場活動。例如在今年北京安博會期間，我們就看到在2010年安博會期間，H3C就提供了免費展位，為14家合作伙伴提供了聯合解決方案展示機會，協助合作伙伴推廣其品牌及產品。筆者正是借著這個機會與杭州赤誠等企業進行了深入的溝通。

還有一點也十分重要，就是H3C還會將IMOS合作方案納入自身的銷售體系，即H3C的渠道代理商將可以直接從H3C進行采購。這樣無疑使得合作伙伴的產品有了銷售的機會。

這些舉措讓H3C的合作伙伴們感覺到了實實在在的收益，例如我們在北京安博會上了解到，與H3C合作已有一段時間的北京文安科技發展有限公司，成為IMOS inside合作伙伴之后，借助H3C全國辦事處及渠道平臺，在2010年就獲得了近30張訂單，有力地實現了新渠道和新市場的開拓。

隨著這些市場合作的成績越來與多，肯定還會吸引更多的合作伙伴加入到IMOS inside這個合作體系。細心的用戶可能已經發現，所有認證為IMOS inside合作伙伴，在其軟件界面或硬件產品外觀上都會標有IMOS inside的獨有標識。隨著IMOS inside的推進，也許有一天，這個標識會像Intel inside標識一樣，變得觸目可及。

構筑生態圈，安防合作前景明朗

在眾多合作伙伴的一致好評下，H3C的IMOS inside合作伙伴計劃在短時間內，取得了令人滿意的進展，邁上了快速發展的軌道。

據了解，迄今為止IMOS inside合作伙伴在公安、司法、交通、教育、醫療、水利、林業等各行業、區域都有著廣泛的分布，地理位置也遍布全國。此外，與H3C自身產品有良好互補的產品領域，IMOS inside也發展了大量的通用合作伙伴，如專業報警、門禁、網閘、智能分析等合作伙伴。截止到2010年10月底，H3C已經實現了同70家IMOS inside合作伙伴解決方案的互通，其中有30家已經簽訂了IMOS inside合作協議，成為H3C的優選合作伙伴。

在北京安博會上，H3C存儲及多媒體事業部副總裁及產品部部長閆夏卿明確表示，H3C還將會與合作伙伴一起，共同優化合作計劃、聯合解決方案，實現與H3C產品，甚至多廠商產品之間的配合、互動，建設完整的安防合作生態圈。很明顯，IMOS inside這一艘“大船”，還將帶領著更多同行者一起，駛向更具前景的未來。           

（作者單位：杭州華三通信技術有限公司）