每一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有它自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展軌跡，在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，都有它自己的路徑，這種特征誰(shuí)理解了或運(yùn)用好了，誰(shuí)就有可能成功。反之，抱著舊有的路徑依賴思維是要出問(wèn)題的。在安防產(chǎn)業(yè)鏈上的各類企業(yè)，單就營(yíng)銷推廣思維也到了改變的時(shí)候。
安防是一個(gè)行業(yè)，也就有行業(yè)自己的發(fā)展歷史規(guī)律，所以安防的營(yíng)銷特征也會(huì)隨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律不斷變化，并表現(xiàn)為各個(gè)市場(chǎng)歷史階段的營(yíng)銷特征。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，任何產(chǎn)品都存在由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的歷史必然規(guī)律（當(dāng)然國(guó)家控制類的產(chǎn)品物資不在此列），安防也不例外。所以在安防行業(yè)的發(fā)展歷史上，大廠商在03年左右將總代轉(zhuǎn)向了區(qū)域經(jīng)銷商為重點(diǎn)的模式之后（渠道扁平化），在08年左右然后轉(zhuǎn)向了核心的系統(tǒng)集成商（大客戶營(yíng)銷），現(xiàn)在又有廠商開(kāi)始鎖定各類大用戶而將工程集成商降低了重視程度（行業(yè)營(yíng)銷與項(xiàng)目營(yíng)銷），因?yàn)樵絹?lái)越多的廠商認(rèn)為用戶才是真正的買家，用戶的品牌指向性采購(gòu)決策將對(duì)廠商產(chǎn)生最關(guān)鍵的影響。
雖然產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律如此，但并不意味著所有的企業(yè)都應(yīng)該如此去確立自己的企業(yè)策略，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)擁有不同的產(chǎn)品線以及不同的市場(chǎng)資源，這些市場(chǎng)資源與企業(yè)的產(chǎn)品線要實(shí)現(xiàn)和諧，還要與企業(yè)的綜合實(shí)力和諧，如果不和諧就會(huì)出問(wèn)題。所以，不同的市場(chǎng)發(fā)展階段，企業(yè)需要建立不同的營(yíng)銷策略側(cè)重點(diǎn)，不同的安防企業(yè)在同一歷史時(shí)期的營(yíng)銷策略重心也各不相同。并且不同產(chǎn)品板塊的市場(chǎng)發(fā)展階段不一樣，其中的企業(yè)策略也會(huì)不一樣。
盲目模仿，卻脫離了企業(yè)的實(shí)際情況和目標(biāo)市場(chǎng)受眾特征
按企業(yè)的發(fā)展模式，后來(lái)者或落后者可以選擇一家標(biāo)桿企業(yè)來(lái)模仿或跟隨，這樣企業(yè)可以省區(qū)很多探索性的風(fēng)險(xiǎn)，并且依著參照坐標(biāo)來(lái)做事，投入成本也是低。按照邏輯分析，跟隨的成本是最低的，風(fēng)險(xiǎn)也最低，并且有的管理者會(huì)認(rèn)為人家能做好，我去跟隨會(huì)做得更好。一直以來(lái)這種跟隨的現(xiàn)象不僅體現(xiàn)在本土企業(yè)身上，也體現(xiàn)在部分國(guó)際廠商身上。所以，只要有企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域獲得了較好的市場(chǎng)成績(jī)，就會(huì)有不少?gòu)S商去跟隨。
但跟隨也有風(fēng)險(xiǎn)，或者叫水土不服。因?yàn)槊恳患移髽I(yè)的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品構(gòu)成、銷售規(guī)模、贏利能力、業(yè)務(wù)構(gòu)成、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)都不相同，尤其別家企業(yè)曾經(jīng)走過(guò)的歷程與自己不相同，并且市場(chǎng)環(huán)境也在不斷變化。所以，模仿可能會(huì)成功，但也可能會(huì)出問(wèn)題，盲目模仿就更容易出大問(wèn)題，因?yàn)槟７碌钠髽I(yè)有可能只模仿了其表而未探究到其中的本質(zhì)。反而是不少外企在中國(guó)市場(chǎng)上，彼此間因?yàn)槠髽I(yè)的差異特質(zhì)，以及比較清晰的定位思路，這些外企相互模仿的程度較低，雷同的模仿現(xiàn)象比較少。不過(guò)有時(shí)候也得體諒一下中國(guó)廠商，因?yàn)槎鄶?shù)中國(guó)廠商不掌握核心技術(shù)，在技術(shù)層面上無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化，就只能在市場(chǎng)或銷售動(dòng)作上搞點(diǎn)花頭來(lái)，這種手法恰好是最容易被模仿的。所以，與其自己去創(chuàng)新模式不如去模仿來(lái)得快，這是很多人潛意識(shí)的想法。
習(xí)慣思維最容易耗費(fèi)企業(yè)的營(yíng)銷資源
有相當(dāng)多的安防廠商，在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中并沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境與市場(chǎng)方向來(lái)策劃自己的營(yíng)銷推廣工作，在一些市場(chǎng)人員的思維中，企業(yè)宣傳推廣無(wú)非是廣告、展會(huì)、活動(dòng)啥的。所以，在每年年度初，相關(guān)人員會(huì)根據(jù)公司計(jì)劃的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，或者隨意性的一個(gè)費(fèi)用額來(lái)花費(fèi)預(yù)算，對(duì)于媒體的選擇、廣告創(chuàng)意、投放模式基本不變，在展會(huì)規(guī)劃方面也基本如此。事實(shí)上安防產(chǎn)業(yè)目前是一個(gè)非常通透的市場(chǎng)，產(chǎn)品形態(tài)同質(zhì)化嚴(yán)重，并且企業(yè)的營(yíng)銷同質(zhì)化也嚴(yán)重，包括宣傳的同質(zhì)化也因?yàn)楸舜说牧?xí)慣思維而千篇一律。所以，往往有不少企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)錢化了，效果卻不理想。但少有企業(yè)會(huì)想想問(wèn)題出在哪里，圖1是根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析而制作的一份簡(jiǎn)要分析圖，可能會(huì)對(duì)一些企業(yè)帶來(lái)啟發(fā)。
圖1：各時(shí)期不同推廣模式的價(jià)值效益比例分布
不過(guò)，不同的企業(yè)，它的市場(chǎng)推廣目標(biāo)構(gòu)成不相同，所以，具體采用哪一種推廣模式，各種特征的企業(yè)自己要尋找企業(yè)的重心，不能人云亦云。多數(shù)國(guó)產(chǎn)的中低端產(chǎn)品，在技術(shù)上不具獨(dú)特的創(chuàng)新性，唯有在產(chǎn)品品質(zhì)和單位成本上下功夫做優(yōu)化，然后采取直接有效的推廣模式來(lái)展開(kāi)，例如有的時(shí)候柜臺(tái)模式、價(jià)格戰(zhàn)模式可能比做大宣傳更有作用。對(duì)多數(shù)中國(guó)用戶而言，需求的主要是中低端產(chǎn)品，因此只要有良好的功能品質(zhì)外加可接受的價(jià)格就可以促成業(yè)務(wù)銷售，不信相關(guān)的企業(yè)可以將推廣的費(fèi)用折算成產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格試一下，注意前提是產(chǎn)品品質(zhì)一定要上一定的臺(tái)階，否則價(jià)格戰(zhàn)之后就沒(méi)有后續(xù)的“法寶”可用了，并且產(chǎn)品不良導(dǎo)致的擦屁股的事情會(huì)很多。
對(duì)核心的主流安防企業(yè)而言，依托優(yōu)秀媒介平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)的目的也在開(kāi)始轉(zhuǎn)變（見(jiàn)圖2），因?yàn)檫@類核心企業(yè)需要的是向目標(biāo)受眾市場(chǎng)進(jìn)行深度價(jià)值、多維度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)的闡述。這種闡述結(jié)合其它相關(guān)動(dòng)作，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)綜合體系的營(yíng)銷及推廣目標(biāo)。
圖2：各時(shí)期核心安防企業(yè)在媒介推廣中的訴求目標(biāo)分布
為營(yíng)銷而營(yíng)銷，安防營(yíng)銷是什么
在安防行業(yè)里，營(yíng)銷是所有企業(yè)都非常看重的一個(gè)部門，也是一個(gè)核心工作，并且有的企業(yè)在推動(dòng)整合營(yíng)銷，但安防營(yíng)銷是什么？是某幾個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷員成為銷售大王嗎？還是企業(yè)的老總成為超級(jí)營(yíng)銷員？個(gè)人覺(jué)得，在安防行業(yè)里整合營(yíng)銷不是單純的廣告與展會(huì)的結(jié)合，不是簡(jiǎn)單的渠道建設(shè)與行業(yè)推廣，不是幾個(gè)有想法的總監(jiān)在一起碰撞出一些獨(dú)特點(diǎn)子的“招”和“術(shù)”而忽略了戰(zhàn)略，不是銷售超前而管理落后，不是某個(gè)單一的營(yíng)銷模式就可以滿足企業(yè)的營(yíng)銷工作需要。最后強(qiáng)調(diào)的是，營(yíng)銷并不是將所有客戶當(dāng)成上帝來(lái)面對(duì)，因?yàn)橛械目蛻羝鋵?shí)它并不是你的客戶，這一點(diǎn)可能是那些曾經(jīng)以為有一個(gè)美好的巨大訂單就擺在眼前，最后卻眼巴巴的丟失了的企業(yè)想不通的地方。
如果營(yíng)銷的問(wèn)題理不清楚，企業(yè)的營(yíng)銷工作怎么能有清晰且持續(xù)的發(fā)展思路？怎么能有穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？安防的歷史進(jìn)程，已經(jīng)不容許相關(guān)企業(yè)（尤其是國(guó)內(nèi)企業(yè)）采用粗放式的經(jīng)營(yíng)思維了。
安防渠道商的取與舍
渠道商還有價(jià)值嗎？渠道商的價(jià)值在哪里？渠道商難道就只能做搬運(yùn)工嗎？這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年喜歡思考的問(wèn)題。在傳統(tǒng)渠道思維模式下，一個(gè)省級(jí)渠道商就是包定了某品牌的當(dāng)?shù)卮砗螅剡M(jìn)貨發(fā)貨，賺取中間的渠道價(jià)差利潤(rùn)，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術(shù)與品質(zhì)實(shí)力、以及品牌實(shí)力；而廠商則出于有人在當(dāng)?shù)貫槠渫瓿蓭?kù)存，能快速切入渠道商手上的核心工程集成商客戶。當(dāng)渠道越來(lái)越成熟，工程集成商的話語(yǔ)權(quán)上升后，廠商就與大集成商眉來(lái)眼去的單線聯(lián)絡(luò)了，渠道商慢慢的向搬運(yùn)工角色轉(zhuǎn)移。
但并不是所有的渠道商都會(huì)轉(zhuǎn)化為搬運(yùn)工，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)對(duì)渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身對(duì)廠家的價(jià)值和策略實(shí)現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段不同，以及彼此為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的不同來(lái)定位合作的關(guān)系的。并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價(jià)值。在嘆息自己成為“搬運(yùn)工”的一員時(shí)，建議渠道商更多的接受賺取“搬運(yùn)費(fèi)”的事實(shí)，然后仔細(xì)分析一下還有哪些創(chuàng)新價(jià)值可以為我所用，尤其是渠道商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與拓展能力可以為廠商帶來(lái)難以舍棄的情感。換個(gè)角度，廠商也不可能因?yàn)橛惺當(dāng)?shù)家優(yōu)秀的渠道商合作就淡化了自己的廠商角色，或者時(shí)不時(shí)的折騰渠道體系，因?yàn)槿缃竦陌卜朗袌?chǎng)不是十年前了。
工程集成商的人脈營(yíng)銷還能走多遠(yuǎn)
一條人脈線就可以拿下一個(gè)大項(xiàng)目，這是安防工程項(xiàng)目市場(chǎng)上的典型特征，這是一些工程集成商的競(jìng)爭(zhēng)法寶。隨著工程項(xiàng)目的決策因素悄悄變化，以及工程招標(biāo)模式的不斷分拆，工程集成商控制項(xiàng)目的能力事實(shí)上是在悄然的減弱的，這種趨勢(shì)下，工程商已經(jīng)要提高警惕了。除了人脈經(jīng)營(yíng)外，企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理要往更高階段發(fā)展了，否則一旦一些大品牌廠商建立了與行業(yè)用戶或項(xiàng)目用戶間的良好人脈關(guān)系，工程集成商的話語(yǔ)權(quán)就可能降低，并且參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)就有可能增多了。這種歷史發(fā)展趨勢(shì)，是市場(chǎng)的需要在推動(dòng)，擋是擋不住的，唯有工程集成商自己提升到更高的發(fā)展高度才能維護(hù)自身的價(jià)值，并創(chuàng)造新的價(jià)值。
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