安防制造企業(yè)外銷的弱點
近期重讀胡雪巖，當(dāng)王有齡得胡資助順利回杭時，處于困境的胡有兩個選擇，一個是做王的幕僚，進(jìn)入政界，待王飛黃時順勢而上；一個是回到因王而丟掉工作的信和錢莊，成為“大伙”，平穩(wěn)安逸。而胡雪巖一句“自己做不得自己的主，算得了什么好漢？”，讓其義無反顧獨立進(jìn)入商界，進(jìn)而馳騁中國幾十年。
而這一句，恰談到了中國安防制造企業(yè)外銷的弱點。中國企業(yè)與國外企業(yè)相比欠缺的是什么呢？是技術(shù)嗎？大而看之，載人航空技術(shù)有幾國可以做到，具體而觀，國內(nèi)已經(jīng)有越來越多的安防重點項目開始選擇中國制造。是品質(zhì)嗎？我想只要管理和材料成本舍得投入，這是可以控制的因素。那么是利潤和價格嗎？我們的產(chǎn)品出廠價是很低，利潤是很低，但是當(dāng)我們漂洋過海后，看到我們的產(chǎn)品可以以出廠價的兩倍甚至更多在銷售。
我們的弱點就是多數(shù)時候我們在國際市場做不到自己做主，我們無法了解到市場的需求，綷-過客戶多次轉(zhuǎn)述后也許我們的方向已經(jīng)南轅北轍；也許很多同行都曾遇到，當(dāng)一個需求被人為放大而又無法驗證，集中力量進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)后卻還要陷入低層次的價格競爭。
為什么我們會如此呢？我想這決定于幾點。首先是我們的銷售模式，目前我們的產(chǎn)品賣到國外，多數(shù)都是簡單的買賣關(guān)系，也就是與客戶僅處于貿(mào)易關(guān)系階段，客戶很難談上忠誠，更不要說共享客戶資源，建立與行家溝通的橋梁；其次是我們的產(chǎn)品包裝，不管多大的量，即使不是貼牌，也必然是中性，產(chǎn)品再好，也對我們的銷售增長幫助有限，因為客戶很難找到我們，必然會錯失很多機(jī)會；最后，是對于產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)把握和理解，我們僅僅是根據(jù)客戶要求來定制，至于為什么要做到如此參數(shù)，這些數(shù)據(jù)是否會有問題，我們?nèi)珶o把握，即使我們建立了完備的環(huán)境實驗室，也無法做到根據(jù)國外實際情況來分析。
建立國際品牌進(jìn)行全球行銷
解決上述問題的最佳答案，是建立國際品牌進(jìn)行全球行銷。
國際品牌建立的難點，不是注冊（當(dāng)然一個朗朗上口的品牌顯然要比拗口的品牌更容易被記憶），而是綷-營與資本。
設(shè)想如果在全球進(jìn)行品牌行銷，首先是品牌知名度的建立，這需要以獨立的品牌形象進(jìn)行媒體宣傳，包括廣告，展會及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)衆(zhòng)-會的認(rèn)可；然后是及時的技術(shù)支持，這涉及到時區(qū)和語言兩個方面，至少要在渠道方面控制到區(qū)域中心或者辦事處；最后是供貨的及時性，當(dāng)區(qū)域銷售量足夠大的時候可以考慮國外工廠的建立，初步也要解決區(qū)域倉儲中心的設(shè)立問題。
由此可見，在以獨立品牌進(jìn)入國際市場初期，設(shè)立區(qū)域中心是個較為理想的選擇。建立區(qū)域中心必須要保證時區(qū)的一致性，否則在區(qū)域中心的及時功能方面就無法得到保證；語言是第二個需要考慮的因素，比如南美洲巴西以葡萄牙語為主，而其他國家則主要以西班牙語為主，那么就有可能需要分開設(shè)立或中心內(nèi)分不同部門；如需考慮倉儲功能則貿(mào)易共同體也是建立區(qū)域中心的一個考慮因素，在一個貿(mào)易共同體內(nèi)往往有聯(lián)盟內(nèi)國家免稅的特點，如果倉儲中心與覆蓋區(qū)域要跨稅區(qū)，則無形中增加了成本降低了競爭力。
如此一系列行動下來，必然要有比較大的投入，并且進(jìn)入一個市場被接受也有一個過程，這種投入恰如修水庫蓄水或修鐵路運輸，開頭看起來成本大，回收慢，但是一旦水庫、鐵路修好建成，由此而獲得的利益卻是穩(wěn)定而長遠(yuǎn)的。不同處在于我們還要承擔(dān)額外的商業(yè)風(fēng)險，如果選擇的區(qū)域無法打開或者過于排外，則所投入可能會是血本無歸。
一個臺灣的朋友經(jīng)常談及我們大陸的外銷就會告訴我他們的模式，專業(yè)度等方面，認(rèn)為我們還處于低級競爭階段，盡管尷尬卻還不得不承認(rèn)，同類的產(chǎn)品，臺灣制造可以比大陸制造高一倍，并且還有更好的銷路，這一點不得不讓我們深思。
而眼下的階段，盡管國際綷-濟(jì)形勢撲朔迷離，甚至從我們公司的角度看，2009年國際整體銷售情況確實略遜于2008年，但同時我們也應(yīng)看到，2008年后中國國際地位的提高，我自己在與國外客戶打交道時候心態(tài)就已綷-發(fā)生了比較大的變化，也體會到國力增強(qiáng)對國際貿(mào)易中我方的幫助作用，在這個時候，借助國勢加大力度，亦可能取得意外之效果。
走在中國制造這條路上就如逆水行舟，不進(jìn)必退，借用我國的一句古語共勉：取勢、明道、優(yōu)術(shù)。（文/精華隆安防國際有限公司 銷售經(jīng)理李佳）
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