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　　孫子兵法，是古今中外公認的兵書之王，“商場如戰(zhàn)場”，在現(xiàn)代社會，這部古老的兵書仍然值得各行業(yè)借鑒，在安防行業(yè)也不例外。探究古人智囊，走多戰(zhàn)術營銷之路，是安防企業(yè)經(jīng)營的突圍之道。當今企業(yè)的市場競爭，不僅僅是技術、資金或人才某一方面的競爭，企業(yè)要取勝于市場，不僅僅要有自己的核心競爭力和優(yōu)勢，同時還必須要有自己的綜合優(yōu)勢。營銷管理制度是保障，產(chǎn)品是根本，而且營銷體系中的每一個部門都應該是互通有無，信息互通，必須要形成橫向溝通的有機整體，否則又會形成兩張皮。

　　中國安防行業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，從當時的默默無聞到今天的聲名顯赫，經(jīng)歷了一個行業(yè)從無到有，從產(chǎn)生到強大的全過程。中國的安防市場已逐漸擺脫手工作坊式的生產(chǎn)以及低科技含量的產(chǎn)品形象，但目前依然面臨眾多困境。首先，大部分的安防企業(yè)仍然為中小企業(yè)，不具備自主知識產(chǎn)權，缺乏產(chǎn)品競爭力；其次，安防產(chǎn)品的差異化已經(jīng)逐漸縮小，而價格戰(zhàn)也終非長久之計。中國的安防企業(yè)，正進入以渠道為核心的整合營銷時代。占領渠道資源，就贏得市場市場商機，而在渠道營銷時代，安防行業(yè)需要作出相應的調(diào)整。對安防企業(yè)而言，當市場變化時，必須對原有市場營銷渠道作出相應的變革調(diào)整，才能使企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。

　　一場營銷對市場經(jīng)濟的重要性不言而喻，在今天任何一個企業(yè)或組織都離不開市場營銷活動，市場營銷已經(jīng)成為市場經(jīng)濟條件下企業(yè)發(fā)展和社會發(fā)展的必要活動。在我國不同企業(yè)開展營銷活動的水平是不同的，營銷活動的成效也不同，但就整體而言，我國安防企業(yè)的營銷活動水平還不高，營銷活動的有效性和營銷效果都不是很理想，這種現(xiàn)象還很普遍。企業(yè)加大了營銷活動投入，但收益卻減少，甚至虧損，長期下去，不僅影響企業(yè)的發(fā)展還會危及企業(yè)生存。

　　營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術的一致性

　　在市場經(jīng)濟中，成功的企業(yè)總是正確地制定營銷戰(zhàn)略，努力地執(zhí)行戰(zhàn)略方案和具體地實施各項策略措施。

　　營銷戰(zhàn)略為企業(yè)發(fā)展制定了方向，而營銷戰(zhàn)術是有序地執(zhí)行戰(zhàn)略的方案，實現(xiàn)戰(zhàn)略所規(guī)定的目標，正確的方向和有效的行動是保證企業(yè)在競爭激烈的市場持續(xù)發(fā)展的根本。戰(zhàn)略和戰(zhàn)術一致性具有重要意義，一個成功的企業(yè)必須使其戰(zhàn)略和戰(zhàn)術都要有效地運作，企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)術才能同時產(chǎn)生作用。

　　營銷戰(zhàn)略對任何一個企業(yè)發(fā)展都有至關重要的作用，如果戰(zhàn)略決策失誤，不管戰(zhàn)術決策的效率如何，企業(yè)都會面臨生存危機；而正確的戰(zhàn)略決策能給企業(yè)帶來勃勃生機和正確的發(fā)展方向，如果能通過營銷策略有效地運作和實施，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一致性將使營銷產(chǎn)生高效率，企業(yè)就會在市場競爭中茁壯成長。如果正確的戰(zhàn)略決策不能通過有效的營銷戰(zhàn)術策略來執(zhí)行，企業(yè)雖然不會立即就陷入危機，并且仍有機會來改變這種狀況，但企業(yè)營銷戰(zhàn)術的低效率，將導致營銷活動的低效率，甚至影響企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，或者不可實現(xiàn)。

　　戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一致性，將極大的提高企業(yè)的營銷效率，使企業(yè)不但能發(fā)現(xiàn)市場機會，而且能抓住和利用市場機會，使企業(yè)在競爭激烈的市場中立于不敗之地。做正確的事比正確的做事更重要，但不是說正確地做事就不重要，在市場營銷中，企業(yè)不僅要做正確的事，而且必須正確地做事，就能提高企業(yè)的營銷效率，更好地實現(xiàn)企業(yè)的目標。所以提高戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的一致性，即戰(zhàn)略決策的有效性和營銷戰(zhàn)術的高效率，能從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術兩個方面提高營銷的有效性，對企業(yè)發(fā)展甚為關鍵。

　　注重營銷中的差異化

　　目標市場營銷是現(xiàn)代市場營銷的核心，而差異化是目標市場營銷的本質(zhì)，注重營銷策略的差異化是任何成功的市場營銷戰(zhàn)略的核心，是提高企業(yè)市場營銷效率的重要途徑。原因在于：差異化是建立在市場細分和目標市場基礎之上的，是建立在企業(yè)對市場需求正確認識的基礎之上的，任何一個企業(yè)如果沒有進行市場細分，沒有選擇為之服務的目標顧客市場，并采取有針對性的營銷策略，要在市場取得成功是難以想象的。企業(yè)必須考慮市場需求、企業(yè)能力和競爭的條件，選擇差異化的營銷行為才能有效地或更好地滿足目標市場顧客需求。

　　差異化是企業(yè)市場定位的基礎，是企業(yè)實現(xiàn)品牌化營銷的關鍵，沒有差異，就沒有個性，沒有區(qū)別，從顧客的角度看就沒有特點，沒有獨特性，顧客沒有選擇的理由。企業(yè)要使消費者選擇自己的產(chǎn)品，首先要使消費者喜歡自己的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品和營銷的差異化，就可能滿足細分市場消費者的要求。差異化是企業(yè)在競爭激烈的市場中使營銷工作有效化的關鍵，因為差異化導致產(chǎn)品的個性化，個性化的產(chǎn)品不僅能滿足需要，而且能比競爭對手更好地滿足需要。

　　差異化是形成競爭優(yōu)勢的關鍵。差異化強調(diào)了競爭的本質(zhì)，差異就是優(yōu)勢。如果企業(yè)在某個市場上不能形成差異化，那么要擴大市場份額，就只能通過降價，當其他主要競爭對手都通過降低價格來擴大市場份額時，“價格戰(zhàn)”就勢必難免，[NextPage]這時，價格已經(jīng)成為企業(yè)生存的基礎了。如果能形成差異化，就成為企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，就有可能避免價格競爭的惡性化，企業(yè)在價格上就處于有利地位，企業(yè)就可以通過差異來擴大市場份額和維持發(fā)展。差異化能更好地滿足市場需求，形成競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)收益，因此注重差異給企業(yè)帶來的優(yōu)勢，會提高企業(yè)的營銷效率和水平。

　　提高營銷組合的運用

　　提高營銷效率的實質(zhì)是實現(xiàn)更多的交換，交換是市場營銷的核心職能，市場營銷的工作都是圍繞實現(xiàn)最終交換來展開的，如果不能達成交換，一切營銷努力都是失敗的。所以為了實現(xiàn)交換，企業(yè)要利用各種營銷工具來刺激市場需求，以達成交換和實現(xiàn)更多的交換。企業(yè)可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四大要素，其中每一要素又包含了若干子要素，如促銷就包括廣告、人員銷售、銷售促進、公共關系和直接營銷。企業(yè)在制定策略時，就應根據(jù)目標、顧客群體、競爭對手和時機等選擇市場營銷工具的類型和數(shù)量，形成不同的營銷組合方案，從而提高市場營銷的針對性，使企業(yè)的營銷努力更有效。

　　企業(yè)之所以要利用營銷組合，其關鍵是在競爭激烈的市場上，交換越來越困難了，企業(yè)僅僅依靠某一種工具來實現(xiàn)預期或理想的交換，越來越不實際了。例如，我國有些企業(yè)熱衷“廣告”戰(zhàn)，巨額的廣告支出卻使企業(yè)陷入了困境，甚至“下課”，巨大的營銷支出，說明其營銷已經(jīng)很努力了，但不能獲得理想的回報，營銷效率低是關鍵的原因。

　　一般而言，營銷支出越高，企業(yè)的營銷努力越大。但營銷支出大不一定意味著營銷水平高，營銷效率高；另外，提高營銷努力，會增加營銷費用的支出，如果不能獲得理想的回報，高額的營銷成本也會降低營銷效率。所以，企業(yè)要制定和選擇不同的營銷組合方案，對營銷組合中的各種工具都必須精心統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，針對不同的目標顧客群體運用不同的營銷組合，進行針對性營銷，才能提高營銷的效率。僅僅依靠“廣告戰(zhàn)”和“價格戰(zhàn)”，可能也會收到一時的效益，但從戰(zhàn)略上來看，很可能得不償失，企業(yè)期望通過這種低水平的營銷組合來取得長期的發(fā)展是幾乎不可能的。

　　合理利用營銷資源

　　企業(yè)的營銷活動總是在一定的營銷資源保證下進行的，沒有足夠的資源或者沒有充分利用資源，企業(yè)營銷活動很難取得預期的效果。在我國由于營銷資源的稀缺性，企業(yè)在進行營銷費用預算時，一般都偏低，這對營銷活動的水平將產(chǎn)生一定的影響，如企業(yè)在營銷支出中常采用的量入為出法來確定營銷預算費用；另一方面，在一定的營銷預算費用下，企業(yè)如何有效利用有限的資金就變得很重要了。市場營銷具有科學性同時也具有藝術性，這可能正是市場營銷的魅力。這種“魅力”表現(xiàn)為在同樣的條件下，由于營銷組合的不同可以產(chǎn)生不同的結果；或者在其他條件相同，營銷支出不同的情況下，不一定支出少的營銷效果就一定比支出多的效果差。對這個問題只能用營銷效率來解釋，所以有效地使用有限的營銷資源，在一定的范圍能取得更好的效果。

　　市場營銷具有藝術性這是不爭的事實，不然在實際經(jīng)濟生活中就沒有那么多關于市場營銷的“神話”了。雖然目前還不能準確界定這種“藝術性”，但市場營銷的藝術性可能是在多種因素影響下、多種不確定條件的變化下市場營銷活動高效率的體現(xiàn)。 有效利用營銷資源包括資源在各種營銷工具中的分配，在不同的時間和不同的市場的分配等，如企業(yè)決定投入100萬用于產(chǎn)品促銷，就包括在各種促銷工具、時間和市場的分配，不同的分配方案體現(xiàn)了營銷者的智慧和對市場的認識。正確的支出和分配對任何企業(yè)都是困難的決策，取決于對市場和顧客的認識，取決于經(jīng)驗和知識的積累。

　　始終堅持顧客導向

　　市場營銷活動從本質(zhì)上講就是滿足顧客需要的活動，在市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)不僅要滿足顧客需要而且要比競爭對手更好地滿足需要，才有可能取得良好的發(fā)展。從這個意義上講，企業(yè)市場營銷始終堅持顧客導向，把滿足顧客需要作為營銷活動出發(fā)點和歸屬，是提高企業(yè)市場營銷有效性最根本的方法。

　　顧客導向是企業(yè)營銷活動的指導思想，如果能把這種思想或觀念貫穿于企業(yè)的整個營銷活動過程和體現(xiàn)在具體的各項營銷工作中，營銷活動無疑是高效率的。為此必須做好幾項關鍵工作：了解和認識顧客的需要。要滿足需要必須要認識需要，企業(yè)應通過市場調(diào)查、市場細分去發(fā)現(xiàn)和研究顧客的需要，特別是發(fā)現(xiàn)顧客的真正需要，市場營銷最大的秘訣是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客真正的需要。提供更多的讓渡價值。通過提供更多的讓渡價值，能夠創(chuàng)造更多的顧客滿足和顧客忠誠，一個忠誠的市場是沒有競爭和營銷效率最高的市場。影響讓渡價值的因素很多，企業(yè)應根據(jù)目標市場的特點，選擇有效的方法。

　　不斷創(chuàng)新。堅持顧客導向就要不斷創(chuàng)新，因為市場是變化的，顧客需要也是發(fā)展變化的，要滿足顧客發(fā)展變化的需要，要掌握競爭的主動性，中國安防企業(yè)必須樹立營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略意識，否則堅持顧客導向就只是句空話。在一定的條件下，提高市場營銷效率對提高企業(yè)營銷水平有重要的作用，只有我們從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上都重視營銷工作的針對性和有效性，就一定能改善企業(yè)市場營銷能力，提高企業(yè)營銷管理水平，使企業(yè)在競爭激烈的市場中取得更好的成效和更快的發(fā)展。