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前景，很澎湃?！吨袊?guó)安防行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，2015年國(guó)內(nèi)安防行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到5000億元，復(fù)合增速將達(dá)到20%左右。
    形勢(shì)，不簡(jiǎn)單。如此前景恢弘的一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有黃金機(jī)會(huì)，自然也就有白熱化爭(zhēng)奪。不難預(yù)想，在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)布局的基礎(chǔ)上，更多對(duì)手將涌入、紛起，未來(lái)幾年的安防市場(chǎng)必定狼煙四起。
    前瞻，決定前途。這是一個(gè)性化的時(shí)代。行業(yè)觀察者羅小君認(rèn)為，只有精確鎖定最能提神醒腦的某個(gè)“差異點(diǎn)”，有了自己的個(gè)性細(xì)分，方可開(kāi)辟出一定范圍的話語(yǔ)權(quán)，在森嚴(yán)的市場(chǎng)中切開(kāi)一個(gè)血口。而個(gè)性并非天生有之，靠的便是，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，創(chuàng)意亮點(diǎn)。沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的前瞻式洞察，沒(méi)有對(duì)自己的精確定位，沒(méi)有創(chuàng)意式的核心專長(zhǎng)發(fā)掘，那么，這“５０００億”大蛋糕中就很難有屬于你的那一杯羹。道理并不深?yuàn)W，安防企業(yè)要懂得細(xì)分，創(chuàng)意自己的個(gè)性化出路；然而，做起來(lái)也不簡(jiǎn)單，行業(yè)觀察者羅小君通過(guò)對(duì)安防行業(yè)的長(zhǎng)期關(guān)注與梳理，認(rèn)為至少可從以下幾個(gè)方面入手，聳立自己的產(chǎn)品海拔與行業(yè)山頭，趁安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局還沒(méi)有完全固化之前，劍指偏鋒，出奇制勝。
    穿越既有區(qū)域定位，向“留白”地區(qū)開(kāi)進(jìn)
    跟著傳統(tǒng)市場(chǎng)走對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)當(dāng)然是最“懶漢”的辦法，省事省力省心，但你能想到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣也能想到，不如另辟奚徑，另謀殊途。羅小君建議安防企業(yè)的掌門人們，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的火眼金睛，瞄準(zhǔn)機(jī)遇果斷迎上，沒(méi)有機(jī)遇制造機(jī)遇也要迎面而上。
    比如一直以來(lái)，北京、深圳、上海、廣州的安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈，你方唱罷我登場(chǎng)，但中西部地區(qū)卻剛開(kāi)始起步，多數(shù)地級(jí)市只有3-5家安全器材代理經(jīng)銷商或工程商，形成了大量的市場(chǎng)“留白”。另外，隨著城市地產(chǎn)業(yè)一年多來(lái)的沉寂，相比之下農(nóng)村市場(chǎng)反倒樂(lè)觀得多。新農(nóng)村建設(shè)背景下，市場(chǎng)基數(shù)巨大。固然，這些未開(kāi)發(fā)地區(qū)的安防意識(shí)還極為蒙昧，很多人甚至不知安防為何物。正因此，誰(shuí)能夠以創(chuàng)新的方式首先登陸，誰(shuí)就搶得先機(jī)。首先，要迅速在產(chǎn)品線上作出反應(yīng)。中西部及農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)安防產(chǎn)品的訴求與城市肯定有很大差異，尤其對(duì)于中小型安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)中低端產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)力度，積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)。產(chǎn)品環(huán)節(jié)解決了，農(nóng)村人與一二線城市人的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為也是天壤之別，如何針對(duì)他們的心理去定制有效的銷售方式，也是值得安防企業(yè)開(kāi)動(dòng)腦筋，積極創(chuàng)意的。
    又比如，與商住房的沉寂相對(duì)應(yīng)的，保障房建設(shè)風(fēng)生水起。去年是國(guó)家保障房建設(shè)大興土木的一年，而2012年，保障房裝修和交付真正開(kāi)始到來(lái)，這對(duì)于安防企業(yè)來(lái)說(shuō)都具有非常大的吸引力。加上今年計(jì)劃開(kāi)工的700萬(wàn)套保障房，兩年內(nèi)開(kāi)工建設(shè)的保障房，幾乎達(dá)到整個(gè)“十二五”建設(shè)任務(wù)的一半。根據(jù)國(guó)務(wù)院部署，至“十二五”后期，保障房的覆蓋面更將達(dá)到20%。那么，保障房與此前的普通商品住宅在采購(gòu)模式、產(chǎn)品性質(zhì)上又有怎樣的區(qū)別？怎樣準(zhǔn)確地切入這塊市場(chǎng)，做強(qiáng)做大？值得安防企業(yè)思索和努力。
    精心定制，不同行業(yè)需要不同的“管家”
    安防，一定意義上就是提供稱心放心的“管家”。羅小君認(rèn)為，要做好一名出色的管家，一切就不能從“我”出發(fā)，而是要真正了解主人的特點(diǎn)和需求，面向不同行業(yè)，精心創(chuàng)意，打造不同的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和側(cè)重點(diǎn)。
之所以要面向不同應(yīng)用場(chǎng)合提供不同產(chǎn)品和方案，這是因?yàn)椋總€(gè)行業(yè)的客戶群、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等都不盡相同，各行各業(yè)對(duì)安防的要求也區(qū)別甚大。就拿視頻監(jiān)控來(lái)說(shuō)。不同行業(yè)由于生產(chǎn)環(huán)境、工作流程和管理要求存在差異，因此對(duì)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的解決方案、圖像清晰度、存儲(chǔ)等各類技術(shù)指標(biāo)存在差異，也都直接體現(xiàn)在對(duì)各類視頻監(jiān)控硬件設(shè)備的要求上。在金融、交通、政府等傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，應(yīng)用相對(duì)完善。公安行業(yè)有可視指揮、案件管理、警情分析、警務(wù)督察、審訊等需求。金融領(lǐng)域，僅前端就有不同種類和功能側(cè)重點(diǎn)的攝像機(jī)產(chǎn)品，例如針孔攝像機(jī)、槍機(jī)、球機(jī)、半球，側(cè)重在強(qiáng)光抑制、寬動(dòng)態(tài)、低照度、紅外功能等，企業(yè)如果想鎖定這一市場(chǎng)，就必須在思路和技術(shù)上深入開(kāi)拓，做精做細(xì)；教育、采礦、農(nóng)業(yè)、工業(yè)生產(chǎn)等新興領(lǐng)域增長(zhǎng)較快，對(duì)安防企業(yè)更具誘惑力，但企業(yè)投入的研發(fā)力度、思維創(chuàng)新力度也必然更大。電力行業(yè)有環(huán)境量檢測(cè)、門禁控制、電閘檢測(cè)等需求；高速公路有車輛異常行為檢測(cè)等需求。面對(duì)不同的行業(yè)，不同客戶群體需求，不能試圖“一攬子”解決，只能細(xì)化市場(chǎng)，打造核心專長(zhǎng)。
    另外，對(duì)于各行業(yè)出現(xiàn)的嶄新增長(zhǎng)點(diǎn)，企業(yè)要保持足夠的敏銳性，并有足夠的執(zhí)行力，在生產(chǎn)線上作出反應(yīng)。例如，近年來(lái)，違法犯罪現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)于校園，幾起校園慘案的發(fā)生喚起了人們安防意識(shí)，傳統(tǒng)的人力巡查已不能滿足校園安全管理的需求，對(duì)于人口相對(duì)密集的學(xué)校來(lái)講，校園安防不容忽視。顯然，校園這種特殊環(huán)境又不同于安防行業(yè)之前所著眼的一切領(lǐng)域，面對(duì)這群安全意識(shí)較薄弱，自我保護(hù)能力較差的特殊人群，什么樣的“管家”才是他們所最為需要的？找到答案，也就找到安防企業(yè)的立足之地。

    銷售創(chuàng)意，公關(guān)營(yíng)銷、網(wǎng)銷、體驗(yàn)式銷售組合拳
    銷售手法上也要區(qū)別對(duì)待，一方面對(duì)于政府類業(yè)務(wù)保持傳統(tǒng)公關(guān)式營(yíng)銷手法，另一方面，要積極嘗試新的銷售理念和渠道。網(wǎng)銷、體驗(yàn)銷售，每一手都要抓，每一手都要硬，長(zhǎng)袖善舞，演繹銷售場(chǎng)上“千手觀音”。
    約瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH.Gilmore）曾指出，如今已迎來(lái)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。全面客戶體驗(yàn)時(shí)代，不僅需要對(duì)用戶深入和全方位的了解，而且還應(yīng)把對(duì)使用者的全方位體驗(yàn)和尊重凝結(jié)在產(chǎn)品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。
    網(wǎng)銷在安防產(chǎn)品的渠道開(kāi)拓中也更得到更實(shí)質(zhì)的發(fā)揮。安防企業(yè)對(duì)網(wǎng)銷的運(yùn)用不應(yīng)只停留在是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品、發(fā)布信息層面，更要建立自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，比如把每一個(gè)訪客，都變成你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；利用客戶好評(píng)影響潛在客戶的決策，建立你的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，等等。
    總之，沒(méi)有缺乏創(chuàng)意的行業(yè)，只有缺乏的經(jīng)營(yíng)頭腦。善于發(fā)現(xiàn)，善于思考，總能找到屬于你的那條捷徑。