這幾年安防行業(yè)發(fā)展很快，安防企業(yè)也在飛快地成長(zhǎng)壯大，在這個(gè)過(guò)程中，廣大安防渠道商絕對(duì)是功不可沒(méi)。隨著“渠道制勝”的觀念越發(fā)深入人心，不僅安防生產(chǎn)商銷售方式在不斷多樣化，行業(yè)的渠道模式也正在發(fā)生著變化，同時(shí)眾多實(shí)力雄厚的安防企業(yè)，如海康、霍尼韋爾等也開始推行各種渠道建設(shè)策略。一方面看來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，這對(duì)渠道商來(lái)講是很大的挑戰(zhàn)。但是從另一方面來(lái)看，這些都在很大程度上給安防渠道商的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有安防代理企業(yè)5000家左右，占全國(guó)安防企業(yè)總數(shù)的20%，不過(guò)真正有規(guī)模和影響力的渠道企業(yè)數(shù)量卻不多見(jiàn)。安防代理企業(yè)中，區(qū)域代理占大多數(shù)，其中總代和大區(qū)/省級(jí)代理數(shù)量較少;安防代理企業(yè)主要為民營(yíng)企業(yè)，規(guī)模普遍較小，年?duì)I業(yè)收入5000萬(wàn)以上的企業(yè)很少，絕大部分代理企業(yè)的年?duì)I業(yè)收入都在1000萬(wàn)以下。其中國(guó)外品牌的總代理企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，如偉昊、神州數(shù)碼等。
現(xiàn)階段安防渠道企業(yè)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)
安防行業(yè)渠道商經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這是客觀事實(shí)，同時(shí)也是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。相比安防產(chǎn)品制造商的利潤(rùn)降低，中間貿(mào)易商的利益空間下降速度更快。早期代理進(jìn)口產(chǎn)品的渠道商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)可以達(dá)到50%，甚至更多，在近些年里則快速下滑到10%甚至更低，有時(shí)還需要依靠完成銷售指標(biāo)后返點(diǎn)才能獲得利潤(rùn)。而本土產(chǎn)品的OEM、ODM委托商，即使它們貼成了自己的品牌來(lái)阻擋價(jià)格透明化的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，目前也慢慢向20%甚至10%的利潤(rùn)空間迅速靠攏，這與那些早期的本土產(chǎn)品渠道商50%左右的利潤(rùn)相比，也是差了一大截。同樣類型的情況，發(fā)生在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商群體中，不少渠道商兼營(yíng)工程或者同時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。
渠道商還有價(jià)值嗎?渠道商的價(jià)值在哪里?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年關(guān)注的問(wèn)題。
在傳統(tǒng)渠道模式下，一個(gè)省級(jí)渠道商就是包定了某品牌的當(dāng)?shù)卮砗螅剡M(jìn)貨發(fā)貨，賺取中間價(jià)差利潤(rùn)，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術(shù)與品牌實(shí)力;而廠商則出于有人在當(dāng)?shù)貫槠渫瓿射N量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客戶，何樂(lè)不為呢?可是，當(dāng)渠道越來(lái)越成熟，工程商、集成商的話語(yǔ)權(quán)上升后，廠商就直接與大集成商、工程商單線聯(lián)絡(luò)了，渠道商的作用就慢慢淡化了。
但安防行業(yè)仍然需要渠道商這個(gè)群體，這是相當(dāng)多的制造商需要倚重的，但對(duì)渠道商賦予的任務(wù)會(huì)有所改變。因?yàn)椴煌钠髽I(yè)對(duì)渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身帶給廠家的策略和價(jià)值實(shí)現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段不同，以及彼此為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的不同來(lái)定位合作關(guān)系的，并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價(jià)值。在這方面，廣大渠道商要做的是接受現(xiàn)實(shí)，然后仔細(xì)分析一下自身還有哪些優(yōu)勢(shì)和價(jià)值可以拿來(lái)利用，以及怎樣提升自己的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值等等。
安防渠道商未來(lái)發(fā)展該何去何從
1、首先是產(chǎn)品整合渠道的轉(zhuǎn)變。從目前行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式早已不適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，為了更好地提升市場(chǎng)占有率，應(yīng)該逐步從單一品牌向多品牌延伸，配套產(chǎn)品的銷售更有利于爭(zhēng)取客戶，獲得市場(chǎng)。所以，渠道商要積極豐富代理產(chǎn)品的種類，盡可能實(shí)現(xiàn)多樣化和系統(tǒng)化的產(chǎn)品服務(wù)能力。
2、安防渠道模式重組，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型。這是廠家與渠道商互相支持與配合來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的策略。從廠商角度來(lái)看，渠道商的重組模式不能一概而論，不能簡(jiǎn)單的模仿別人成功的模式，必須針對(duì)企業(yè)自己的現(xiàn)有情況創(chuàng)新。從安防渠道商的發(fā)展趨勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)未來(lái)的應(yīng)用模式變化來(lái)看，重組后的渠道商價(jià)值，不只是體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上，重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在服務(wù)上。這種服務(wù)可以是針對(duì)用戶和工程集成商的系統(tǒng)方案架構(gòu)服務(wù)，可以稱為售前服務(wù)，目前主要由廠家來(lái)提供;也可以是針對(duì)工程商集成商和用戶的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)服務(wù)，還有具體工程項(xiàng)目上的技術(shù)支持與售后維保服務(wù)。另一方面，可以反向思考將自己發(fā)展為廠商區(qū)域市場(chǎng)的維修點(diǎn)，這方面可以參考海爾等家電企業(yè)和一些知名IT企業(yè)的模式。當(dāng)這些服務(wù)模式建立起來(lái)時(shí)，渠道商相對(duì)于廠家，相對(duì)于工程集成商和用戶，就不再是簡(jiǎn)單的流通職能，與廠商之間更多的是服務(wù)和合作伙伴關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的買與賣的關(guān)系，因?yàn)橘I與賣的關(guān)系比較容易破裂，但服務(wù)的關(guān)系是長(zhǎng)久的，且是上、下游伙伴都需要的。即使廠家轉(zhuǎn)移了合作對(duì)象，渠道商也可以憑著自己的服務(wù)能力和資源，繼續(xù)為下游的伙伴提供服務(wù)，還可以獲得新廠家的青睞。并且在服務(wù)的基礎(chǔ)上去銷售產(chǎn)品，必然是更容易的，在服務(wù)中獲得銷售的心得，相信有的渠道商或廠商有深刻的體會(huì)。不過(guò)，渠道商要建立這樣的體系，必須重新架構(gòu)自己的團(tuán)隊(duì)，以及管理結(jié)構(gòu)，以及贏利模式的創(chuàng)新探索，這需要有較強(qiáng)的實(shí)力，也是要付出很多努力的。
3、同時(shí)，鑒于渠道商本地優(yōu)勢(shì)，自身具備一些生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法獲取的資源和能力，可以在某些方面彌補(bǔ)生產(chǎn)企業(yè)的不足。渠道商也要高度重視和充分發(fā)揮這方面的價(jià)值。另外，渠道商可以在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷豐富自身的功能，例如為企業(yè)和客戶提供培訓(xùn)。特別是針對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力或是不愿意在這方面進(jìn)行投入的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)下游的客戶也可以進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，獲得認(rèn)可的同時(shí)，也可以形成新的利潤(rùn)來(lái)源。
總之，安防渠道商未來(lái)發(fā)展之路可以說(shuō)是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。渠道商想要長(zhǎng)期的生存和更好的發(fā)展，除了依靠廠家的支持與幫助外，還要以不斷“求變”的思維適應(yīng)市場(chǎng)的變化規(guī)律、努力提高自己的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)的縫隙中找到生存與發(fā)展之路。
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