一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我接觸了指紋鎖這個(gè)目前還是很新的產(chǎn)品。出于營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)本能，在關(guān)注和考察這個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)也在思考著這個(gè)行業(yè)和這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，早在公元前7000-6000年古代亞述人和中國(guó)人就意識(shí)到了指紋的特點(diǎn)，并使用指紋作為個(gè)人身份的象征。19世紀(jì)中葉開(kāi)始了對(duì)指紋在科學(xué)意義上的研究，并產(chǎn)生了兩個(gè)重要的結(jié)論：
●沒(méi)有任何兩個(gè)手指指紋的紋線(xiàn)形態(tài)一致；
●指紋紋線(xiàn)的形態(tài)終生不變。
這些研究使得一些政府紛紛引入指紋技術(shù)鑒定罪犯。到了二十世紀(jì)六十年代，出現(xiàn)了能夠處理指紋圖像的計(jì)算機(jī)硬件，從此刑偵用的指紋自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（AFIS）逐漸在全球開(kāi)始了廣泛的應(yīng)用。1980年后，隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)和光學(xué)指紋采集器的發(fā)明，指紋識(shí)別技術(shù)開(kāi)始進(jìn)入了一些非司法領(lǐng)域，如居民身份證。1990年后，廉價(jià)指紋采集器和計(jì)算設(shè)備的出現(xiàn)，以及快速準(zhǔn)確的匹配算法的出現(xiàn)，使得指紋識(shí)別技術(shù)走向了基于個(gè)人的應(yīng)用。
進(jìn)入二十一世紀(jì)，指紋識(shí)別技術(shù)空前急速的發(fā)展起來(lái)，指紋門(mén)鎖、指紋門(mén)禁、指紋考勤、指紋卡等一系列指紋產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在人們的日常生活中，指紋識(shí)別技術(shù)越來(lái)越受到廣泛的關(guān)注和應(yīng)用。
中國(guó)指紋識(shí)別行業(yè)的起步于1990年代初期，與國(guó)外相比晚了10年左右。中國(guó)的十來(lái)家首批進(jìn)入者們，于1992至1996期間開(kāi)始了這個(gè)行業(yè)的開(kāi)拓。作為行業(yè)先行者，他們分成核心技術(shù)持有者（主要是以中科院為首的科研院所）和新技術(shù)應(yīng)用推廣者（以科研院所投資或參與的公司為主）兩個(gè)陣營(yíng)，并且投入主要都集中在警用AFIS系統(tǒng)和安防（門(mén)禁）領(lǐng)域。這些先行者在這個(gè)領(lǐng)域的探尋工作為后來(lái)的加入者們奠定了一定的技術(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)也對(duì)這個(gè)技術(shù)在市場(chǎng)上的應(yīng)用進(jìn)行了前期培育。但是由于沒(méi)有開(kāi)發(fā)出真正意義上的普適性產(chǎn)品，這些進(jìn)入者們的市場(chǎng)行為都被弱化，所起的作用也多是在宣傳生物識(shí)別技術(shù)這一層面上。
1998至2001年期間，由于核心的軟硬件技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到長(zhǎng)足進(jìn)展，以及此前的行業(yè)先行者的示范作用，讓更多的投入者看到了這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用的潛力，開(kāi)始有大批投資者進(jìn)入該領(lǐng)域。這些投資者們除了大量的應(yīng)用集成商之外，還有少數(shù)開(kāi)始致力于將核心軟硬件技術(shù)結(jié)合，生產(chǎn)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，成為真正意義的產(chǎn)品供應(yīng)商，構(gòu)成了目前中國(guó)指紋識(shí)別行業(yè)的從業(yè)主體，同時(shí)也使行業(yè)門(mén)檻大為降低。此后，消費(fèi)者對(duì)生物識(shí)別技術(shù)的接受程度空前提高，指紋識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域得到極大的擴(kuò)展，為行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
在這種背景之下，指紋鎖也于2002年左右開(kāi)始悄然步入消費(fèi)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的指紋鎖基本上都是通過(guò)電容技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)指紋的采集（即電容傳感器），盡管這種電容傳感器可以滿(mǎn)足制造體積較小，容易實(shí)現(xiàn)模塊在鎖體上的安裝或鑲嵌的要求，但在采集指紋時(shí)與手指直接接觸而受到汗?jié)n的侵蝕和其他污漬的影響，會(huì)直接影響模塊的工作效果和使用壽命；同時(shí)采用這種技術(shù)生產(chǎn)的模塊都無(wú)法有效解決它本身的抗干擾差、不耐磨和制作成本高的弊病。因此，采用電容傳感器的指紋鎖無(wú)法獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，而相關(guān)的企業(yè)也有不少轉(zhuǎn)去開(kāi)發(fā)其他的產(chǎn)品，指紋鎖行業(yè)也在一片關(guān)注聲中沉寂了下來(lái)。
經(jīng)過(guò)對(duì)指紋技術(shù)更進(jìn)一步的研究和前期市場(chǎng)運(yùn)作的思考，指紋鎖行業(yè)基本上確定了這種產(chǎn)品要成功進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)本身應(yīng)解決的三個(gè)核心問(wèn)題：1.傳感器；2.指紋識(shí)別算法；3.產(chǎn)品模塊的低功耗和體積的減小。而目前國(guó)內(nèi)的指紋行業(yè)已經(jīng)淘汰了電容傳感器，采用壽命更長(zhǎng)、體積更小、抗干擾性更好、圖像采集跟精確的CMOS光學(xué)傳感器，并且這種傳感器的成本更低廉；同時(shí)國(guó)內(nèi)不少企業(yè)都開(kāi)發(fā)出自己的指紋算法，有些企業(yè)還申請(qǐng)了專(zhuān)利，最重要的一點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)的指紋算法全球的指紋行業(yè)里是處于領(lǐng)先的位置的；同樣的，產(chǎn)品技術(shù)模塊的低功耗和體積所見(jiàn)的難題也得到了很好的解決，投放市場(chǎng)的指紋鎖產(chǎn)品不及功能完備，外觀也十分的美觀。
當(dāng)技術(shù)問(wèn)題得以解決后，企業(yè)自然的就會(huì)想辦法把科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)了。但目前的市場(chǎng)是什么樣子呢？首先，指紋鎖在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新的行業(yè)，國(guó)家在指紋方面還沒(méi)有具體的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（盡管有一些標(biāo)準(zhǔn)，但這些標(biāo)準(zhǔn)都是建立在刑偵的要求上的，普通的民用產(chǎn)品不適應(yīng)），各個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，有的只是行業(yè)多年來(lái)形成的一個(gè)默契，大家都把達(dá)到某幾個(gè)指標(biāo)或某幾種要求視為合格；第二，整個(gè)指紋鎖沒(méi)有龍頭企業(yè)/品牌或是領(lǐng)袖企業(yè)/品牌，國(guó)內(nèi)和國(guó)外都一樣，這就造成了企業(yè)有力無(wú)處使或有力使不出，仿佛到處都有敵人，但仔細(xì)一想好象又到處都沒(méi)敵人，表現(xiàn)就是企業(yè)/產(chǎn)品的地位不明，形成定價(jià)的不明、市場(chǎng)策略不明；第三，消費(fèi)者不了解，這直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和積極性，反過(guò)來(lái)又讓企業(yè)縮減對(duì)市場(chǎng)的預(yù)算和經(jīng)銷(xiāo)商的支持，形成惡性循環(huán)；第四，由于這種新產(chǎn)品的利潤(rùn)比起傳統(tǒng)機(jī)械鎖來(lái)高出太多，使得眾多的生產(chǎn)廠家涌入這個(gè)行業(yè)，造成的市場(chǎng)上廠牌眾多，但銷(xiāo)量變化不大，結(jié)果直接以?xún)r(jià)格換市場(chǎng)，使行業(yè)在還未獲得利潤(rùn)時(shí)就已失去了利潤(rùn)，并且低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的直接危害是產(chǎn)品的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，而這種的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)帶來(lái)的危害會(huì)直接動(dòng)搖行業(yè)根基；第五，這個(gè)行業(yè)的大多數(shù)銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練，對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)和市場(chǎng)的控制都顯得力不從心，這也是企業(yè)無(wú)法有效控制市場(chǎng)的一個(gè)重要原因。
這些問(wèn)題里最讓人覺(jué)得遺憾的就是行業(yè)利潤(rùn)的下滑。這種下滑完全是一種毫無(wú)建設(shè)性損失，當(dāng)年格蘭仕用利潤(rùn)換市場(chǎng)，結(jié)果建立了自己在微波爐行業(yè)霸主地位，而現(xiàn)在的指紋鎖卻沒(méi)有任何一家企業(yè)是主動(dòng)地進(jìn)攻市場(chǎng)，都是在被動(dòng)的調(diào)整自己的步伐來(lái)相互適應(yīng)。特別是行業(yè)內(nèi)一些較知名的企業(yè)，或者已經(jīng)有了很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)、品牌口碑，或者通過(guò)承接2008北京奧運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員村形成了樣板工程，或者產(chǎn)品外觀獲得了某個(gè)國(guó)際大獎(jiǎng)，但都毫無(wú)例外的面對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)百億的市場(chǎng)沒(méi)有系統(tǒng)、連續(xù)、有效的市場(chǎng)策略和步驟，讓自己搶先成為行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)/品牌，而這些企業(yè)無(wú)論人、財(cái)、物、技術(shù)都足以達(dá)到這種效果，讓人感覺(jué)師傅大家都在謙讓?zhuān)荚谙Ｍ杨I(lǐng)跑的位置交給別人，自己在后面跟著就好了。
也有些企業(yè)認(rèn)為指紋鎖作為一種時(shí)尚的、超前的高科技產(chǎn)品要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，而這種廣告投入不但耗資巨大，而且還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場(chǎng)結(jié)局，最典型的莫過(guò)于VCD時(shí)代的萬(wàn)燕案例，所以現(xiàn)階段應(yīng)該完全鎖定在工程客戶(hù)上，而同樣的銷(xiāo)售力量投入在工程市場(chǎng)，規(guī)模效應(yīng)明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。
不可否認(rèn)，這種想法卻有其閃光之處，并且在實(shí)際操作中也比較容易出效果，但從一個(gè)行業(yè)的角度出發(fā)，這種做法比較適合作為一些中小企業(yè)的基本策略，面對(duì)一個(gè)龐大的、空白的新興市場(chǎng)，真?zhèn)€行業(yè)應(yīng)該有更主動(dòng)做法來(lái)進(jìn)入或占領(lǐng)。
從目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況來(lái)看，接受指紋鎖的消費(fèi)者都有一些共同的特點(diǎn)，比如有一定的經(jīng)濟(jì)能力（指紋鎖基本都在1000元以上，而且1000~3000元指紋鎖屬于較為低檔的，功能簡(jiǎn)單），年齡在30~40歲居多，男性為主，比較喜歡新事物，對(duì)時(shí)尚的東西比較關(guān)注，重視自身和家庭的健康和安全，注重生活品質(zhì)等等。從這些資料可以看出，指紋鎖的目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)該是相對(duì)比較明確和固定的，他們有著較為穩(wěn)定事業(yè)和家庭，對(duì)事物的關(guān)注點(diǎn)也比較相同，也就是說(shuō)，企業(yè)可以比較容易找到和這些目標(biāo)消費(fèi)群體溝通的渠道。當(dāng)找到了這些渠道后，如何讓這些人產(chǎn)生興趣并最后將興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，這些應(yīng)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品/品牌的特點(diǎn)來(lái)決定。
企業(yè)最擔(dān)心的“替人做嫁衣”的問(wèn)題實(shí)際上是個(gè)投資與收獲的比例問(wèn)題，是個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題。當(dāng)然，這是建立在企業(yè)首先具備持續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力和具備有效開(kāi)拓、建立和控制市場(chǎng)的能力的基礎(chǔ)上而言的。指紋鎖是個(gè)新的產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)也可以說(shuō)是個(gè)新的行業(yè)，房產(chǎn)商對(duì)采購(gòu)這類(lèi)產(chǎn)品往往會(huì)有很?chē)?yán)格的要求和較為苛刻的條件，從企業(yè)角度而言，接下某個(gè)樓盤(pán)還需要考慮支付的交際費(fèi)用，以及房開(kāi)商的付款制度和質(zhì)量保證金等多種問(wèn)題，往往是銷(xiāo)售量很大，但利潤(rùn)很低，而且工程周期長(zhǎng)，貨款回收不及時(shí)，而所希望的產(chǎn)品的宣傳作用不明顯（有不少效果費(fèi)者以為指紋鎖是由門(mén)廠生產(chǎn)并安裝上去的）。
企業(yè)若把大致相同的銷(xiāo)售力量放在零售市場(chǎng)上，先在國(guó)內(nèi)幾個(gè)重點(diǎn)城市選擇正確的宣傳渠道進(jìn)行宣傳，同時(shí)對(duì)自己產(chǎn)品的包裝、終端賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃、市場(chǎng)的規(guī)劃等等做好做細(xì)，除了可以建立自己品牌/企業(yè)的形象外，還可有效掌握最終消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，同時(shí)，房開(kāi)公司和其他工程也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的需求來(lái)尋找這種產(chǎn)品，此時(shí)的工程項(xiàng)目首選的肯定是比較有名氣的品牌或者企業(yè)。最重要的一點(diǎn)是，建立了企業(yè)/品牌的形象，這是一種無(wú)形資產(chǎn)，這種無(wú)形的資產(chǎn)可以為企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)又應(yīng)該如何估量呢？這是從一個(gè)大的方面來(lái)計(jì)算的財(cái)務(wù)問(wèn)題，而從小的方面就是企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)是否值得？從目前的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都賺到了錢(qián)，信心很足，并且很希望廠家能有更大的動(dòng)作。逆市而上不會(huì)比順勢(shì)飛揚(yáng)輕松。
盡管這個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)依然面臨各種問(wèn)題和困擾，但是越來(lái)越多的廠家開(kāi)始加入這個(gè)行列，誰(shuí)是最后的強(qiáng)者，就看誰(shuí)能把握機(jī)會(huì)，搶先登臨絕頂指點(diǎn)江山了。同樣的，面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)行業(yè)究竟能夠如何發(fā)展，或向何處發(fā)展，也要看這些企業(yè)如何來(lái)運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)了。筆者獲悉，某個(gè)知名的指紋鎖企業(yè)最近與德州儀器公司(TI)宣布由雙方密切合作所推出的指紋識(shí)別處理器開(kāi)始投入大批量生產(chǎn)，這或許是行業(yè)的一個(gè)前兆。指紋鎖究竟是機(jī)會(huì)，還是雞肋，企業(yè)們自己清楚。
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