（作者系CSST國(guó)際創(chuàng)新聯(lián)盟總經(jīng)理郭承和）
中國(guó)安防企業(yè)的成長(zhǎng)史，可以說(shuō)是一部國(guó)內(nèi)安防業(yè)者與國(guó)外安防企業(yè)巨頭既合作又競(jìng)爭(zhēng)的歷史。國(guó)外先進(jìn)安防業(yè)者進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)給中國(guó)安防業(yè)者的影響不僅是競(jìng)爭(zhēng)，更帶給國(guó)內(nèi)安防企業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品理念、高超的工藝及成熟的經(jīng)營(yíng)理念。中國(guó)安防業(yè)界人士在本國(guó)的市場(chǎng)上，經(jīng)歷了20余年的探索學(xué)習(xí)、模仿改進(jìn)的過(guò)程，對(duì)現(xiàn)代的安防產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)均有更清晰的掌握。加上對(duì)本國(guó)市場(chǎng)了解的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)安防業(yè)者更熟練于使用低價(jià)、模仿、本土化等策略，廣泛占領(lǐng)中國(guó)一級(jí)城市以外的市場(chǎng)。
以2005年為分界線(xiàn)，在此之前中國(guó)安防企業(yè)90%的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，相信未來(lái)5年，越來(lái)越多的安防業(yè)界人士會(huì)往外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上努力，力求中國(guó)品牌的安防產(chǎn)品在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)上占一席之地。參考外國(guó)市場(chǎng)發(fā)展及結(jié)構(gòu)，中國(guó)安防事業(yè)在外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上普遍遇到的困難為：產(chǎn)品品質(zhì)的瓶頸；品牌經(jīng)營(yíng)的迷失；國(guó)際化發(fā)展的障礙。在上有國(guó)際品牌的比較，下有大批同質(zhì)化程度相當(dāng)?shù)膰?guó)內(nèi)業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)下，任何中國(guó)安防業(yè)者想保持一個(gè)獨(dú)特或具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定位實(shí)屬不易。
突破路徑：走差異化
透過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的簡(jiǎn)化或生產(chǎn)方式的精進(jìn)，加上有系統(tǒng)地進(jìn)行一系列產(chǎn)品規(guī)劃以形成其獨(dú)特風(fēng)格，同時(shí)，以整體的行銷(xiāo)服務(wù)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)群做長(zhǎng)期耕耘，方能贏(yíng)得客戶(hù)實(shí)質(zhì)而持久的忠誠(chéng)度。有了這般穩(wěn)定的客戶(hù)基礎(chǔ)，才可能等待新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)機(jī)，一舉取得新規(guī)格或材料的制定權(quán)。
另一途徑是聚焦，并且突出自己的優(yōu)勢(shì)，利用性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品插位，渠道切割。價(jià)值創(chuàng)新形成一個(gè)特定市場(chǎng)，再以此目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的最終利益進(jìn)行價(jià)值包裝或重組，并進(jìn)行組織調(diào)整，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，生產(chǎn)技術(shù)與管理的精進(jìn)，擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)者之間的距離，即所謂的見(jiàn)縫插針，逢洞灌水。
以上想法的實(shí)踐必須依賴(lài)清晰的企業(yè)文化支持其企業(yè)發(fā)展與管理推動(dòng)，唯有持續(xù)不斷的努力才可能使品牌成為某類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)典，成為相應(yīng)消費(fèi)族群的首選。當(dāng)企業(yè)具備此實(shí)力且以其為核心持續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)才能成為業(yè)界的領(lǐng)頭羊，從而令中國(guó)安防業(yè)者在國(guó)際安防舞臺(tái)上參與全面的競(jìng)爭(zhēng)。
總而言之，中國(guó)安防業(yè)界要掙脫同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)困境，必須先看清形勢(shì)并取得海外客戶(hù)或渠道的認(rèn)同，鞏固自身對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)及突破的決心，唯有用系統(tǒng)性的創(chuàng)意改造取代零星的技術(shù)性創(chuàng)意，以品牌經(jīng)營(yíng)為中心取代以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心；以?xún)r(jià)值工程為導(dǎo)向取代價(jià)格管理；以伙伴關(guān)系為經(jīng)營(yíng)取代占領(lǐng)渠道或終端客戶(hù)為手段的方式，加上以最終客戶(hù)利益為關(guān)懷，企業(yè)文化為主體，以廣告促銷(xiāo)為輔助的整合行銷(xiāo)手法方可在眾多供應(yīng)商中，確立屬于自己的利潤(rùn)空間。
做好需求面管理
不少中國(guó)安防業(yè)界從業(yè)人員疑惑中國(guó)安防產(chǎn)品無(wú)論在性能、價(jià)格上都不輸給國(guó)外品牌產(chǎn)品，為何在中國(guó)市場(chǎng)的售價(jià)卻遠(yuǎn)不及進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品？其實(shí)這個(gè)答案不在產(chǎn)品本身，也就是說(shuō)這不是一個(gè)供給面的問(wèn)題，此答案在客戶(hù)端的認(rèn)知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對(duì)于正從計(jì)劃性經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)性經(jīng)濟(jì)階段的中國(guó)產(chǎn)業(yè)而言，需等待一段時(shí)日。相信不久的將來(lái)，一旦中國(guó)安防業(yè)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)及客戶(hù)水平日漸成熟，中國(guó)安防業(yè)者必能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)地掌握其中的實(shí)妙，因?yàn)樗麄兪巧贁?shù)身處于“世界大市場(chǎng)”與“世界大工廠(chǎng)”的幸運(yùn)兒。但若想成為中原霸主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率更是重中之重。以目前中國(guó)安防市場(chǎng)的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何減少渠道經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓成本的命題，又同時(shí)可保持多客戶(hù)策略的兩難。
中國(guó)市場(chǎng)之復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)者之多，秩序之混亂讓品牌商難以捉摸。很多外國(guó)廠(chǎng)商目前只堅(jiān)持著“Be there”的心態(tài)，而非決心地占市場(chǎng)一席之地。個(gè)人的建議是：審慎渠道伙伴的選取，花心思去做經(jīng)營(yíng)理念上的溝通；掌握品牌行銷(xiāo)的資源，讓利于渠道伙伴以求資源杠桿的效果；投入資源將后續(xù)服務(wù)，教育訓(xùn)練做好，這是根本的工作；做好智權(quán)的保護(hù)，精巧思考推出適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，不必低估中國(guó)市場(chǎng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的判斷力；積極尋求本地代工伙伴以降低產(chǎn)品成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
而對(duì)中國(guó)安防渠道商或集成業(yè)者而言，必須清楚了解到整體市場(chǎng)之間整合趨向成熟期的市場(chǎng)方向。業(yè)者必須不斷檢視自己的價(jià)值是否仍在整個(gè)供應(yīng)鏈上保持獨(dú)特價(jià)值。一般過(guò)去常用的人際關(guān)系將漸漸被產(chǎn)品信用，服務(wù)狀態(tài)所取代，而且資金管理的門(mén)檻也會(huì)日益提高。新的商務(wù)模式或運(yùn)營(yíng)體系將會(huì)向美、日發(fā)達(dá)國(guó)家的軌跡靠攏。市場(chǎng)壟斷的現(xiàn)象將是很難避免之趨勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)模式將以階段配合國(guó)家施政重點(diǎn)形成混合式發(fā)展軌跡，漸漸往市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則靠攏。
持續(xù)品牌經(jīng)營(yíng)
整個(gè)中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)最大的挑戰(zhàn)在于品牌的經(jīng)營(yíng)。品牌是一種文化的認(rèn)同過(guò)程，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的顯象，這是一種軟的力量。但這力量卻能成為世界使用者認(rèn)同的重要關(guān)鍵。中國(guó)品牌的目標(biāo)應(yīng)建立在：世界的中國(guó)，而非中國(guó)的中國(guó)。從歷史軌跡看來(lái)，中國(guó)的萬(wàn)里長(zhǎng)城主導(dǎo)著歷史變遷而非鄭和下西洋。此意涵蓋中國(guó)文化的本質(zhì)是內(nèi)陸文化，是內(nèi)斂務(wù)實(shí)，保守的。中國(guó)萬(wàn)里長(zhǎng)城代表著“守”，相較當(dāng)今英美為主的行銷(xiāo)文化，以多元，冒險(xiǎn)，擴(kuò)張為本質(zhì)的海洋文化而言，中國(guó)品牌應(yīng)技巧地認(rèn)識(shí)其差異，并擅用其優(yōu)勢(shì)。將品牌的核心價(jià)值透過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)最終價(jià)值的關(guān)懷。中國(guó)安防業(yè)界人士應(yīng)盡量避免感性訴求的形象塑造來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌。那本是英美文化為主導(dǎo)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)實(shí)而言，以技術(shù)創(chuàng)新去體現(xiàn)品牌價(jià)值也不易達(dá)成。一來(lái)是關(guān)鍵性技術(shù)掌握在先進(jìn)國(guó)家并以嚴(yán)密的專(zhuān)利訴訟布陣。中國(guó)安防業(yè)者極易誤闖而深陷泥陣。另外對(duì)很多國(guó)外用戶(hù)而言中國(guó)安防產(chǎn)品等同高科技品牌尚需時(shí)間。比較實(shí)際的方式是從成本方面著手，透過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)盟的方式在產(chǎn)品形成過(guò)程或生產(chǎn)過(guò)程中透過(guò)不斷地合理化合作及品質(zhì)的精進(jìn)，以?xún)?nèi)斂務(wù)實(shí)的方式，具體且建設(shè)性地串連整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。透過(guò)自有品牌及代工的雙重軌跡前進(jìn)這是個(gè)可執(zhí)行有參考性的發(fā)展模式。臺(tái)灣電腦從業(yè)者在PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史對(duì)中國(guó)安防業(yè)界人士具備相當(dāng)?shù)膮⒖純r(jià)值。
中國(guó)安防業(yè)界人士應(yīng)相當(dāng)自信，此時(shí)逢中國(guó)百年盛世，外加亞洲“四小龍”中，有三條（香港，新加坡及臺(tái)灣）均是以華人為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)及文化。其人才，經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)業(yè)資源均可協(xié)助中國(guó)安防業(yè)者縮短摸索過(guò)程，減少不必要的決策錯(cuò)誤。相信假以時(shí)日，應(yīng)可看到整個(gè)中國(guó)安防品牌不僅流行于中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更可顯現(xiàn)于世界安防市場(chǎng)之中。中國(guó)安防業(yè)者極可能在“世界品牌”“世界市場(chǎng)”與“世界工廠(chǎng)”的巨大引擎下，推動(dòng)前進(jìn)。一旦被國(guó)際市場(chǎng)接受之后，相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業(yè)家精神的氛圍，可能使得中國(guó)安防業(yè)者成為世界安防產(chǎn)業(yè)一個(gè)無(wú)法忽視，難以取代的核心成員。
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